آموزش فروش | مشاوره فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و بازی‌های رایانه‌ای، هردو بسیار مورد علاقه هستند. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از 30 ثانیه خواهید باخت. اما پس از گذشت زمان و تکرار بازی با نحوه و اصول صحیح بازی آشنا شده و از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و تلاش شما بر عدم تکرار این خطاها در نوبت‌های بعدی است.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند برای آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) استفاده می‌نمایند. اگر سازمان توانایی استفاده از منابع و تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش برای برنامه‌ریزی و تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش تیم فروش باید در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که نکات کلیدی و حیاتی و مواردی که باید از آن حذر گردد را تشریح و بازیگر در دستیابی به جایزه‌های بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه است که اعضای تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

ادامه : اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.

احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).

یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:

1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟

فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.

ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.

اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.

2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟

یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.

پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.

ادامه مطلب  :  12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

Reza Hosseini تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

گاه مدیریت فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.

در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:

 1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.

آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.

علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.

بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.

2- تحت مربی‌گری من، به موفقیت دست میابید.

آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.

علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید.

• باید بدانید : مهارت فروش و مهارت آموزش و مربیگری فروش، کاملاً دو چیز متفاوت هستند.

بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده. 
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.

• به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر (فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.

3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.

آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.

علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.

بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.

4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.

علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.

بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.

تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT :

اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتماً تائید می‌نمایید که برای فروش موفق یک کالا 3 عامل کلیدی وجود دارد :

1- دانش کافی از کالا

2- علاقه به فروش

3- ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول

باید دقت نمایید، همه افراد این 3 عامل را باهم ندارند.

جمله‌ای است که می‌گوید : فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می‌آیند.

البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک، استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد.

در ادامه به بیان خصوصیات یک فروشنده می‌پردازیم، خصوصیاتی که با آموزش و تقویت، یک فرد مستعد به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تبدیل می‌گردد.

1- وجدان :

نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال 1993 نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند. 

وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است. 

اگر فردی مرتب یا کارآمد نیستید، قطعاً قادر به آموختن آن هستید.

2- ادب :

برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به‌مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد. کمبود زمان مشتری را باید درک و به آن احترام گذاشت.