۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !


ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

بازاریابی تخصصی ۰ ۰

تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.

در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.

دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.

فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

بازاریابی تخصصی ۰ ۰

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

ترس فروشنده فروش fear of sales

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

منبع :  چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

بازاریابی تخصصی ۰ ۰

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی