مشاوره فروش | آموزش فروش

آموزش تیم فروش تلفنی ، فروش رودررو ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای

آموزش تیم فروش تلفنی ، فروش رودررو ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای

مشاوره فروش | آموزش فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

۱۳ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مدیریت فروش» ثبت شده است

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !


ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

۱ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۶:۳۴
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.

در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.

دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.

فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۰ تیر ۹۵ ، ۱۱:۳۱
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

ترس فروشنده فروش fear of sales

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

منبع :  چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ اسفند ۹۴ ، ۲۱:۱۲
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

  • کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۴ دی ۹۴ ، ۱۲:۲۳
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی


تیم مشاوران مدیریت ایران : هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نیروی فروش

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۷ آبان ۹۴ ، ۲۱:۵۰
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌ای نیاز یک سازمان

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

 منبع :  چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۲ مهر ۹۴ ، ۲۱:۱۸
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی on 


تیم مشاوران مدیریت ایران 

یکی از مشکلات اصلی مدیریت فروش، عدم وجود فروشنده حرفه‌ای در تیم فروش سازمان (فروش رودررو ، فروش تلفنی) است. حال‌آنکه اکثر این افراد را خود وی گزینش و استخدام نموده است. پس مشکل کجاست ؟

اگر همواره برای استخدام نیروی فروش از یک سری از قواعد روتین و نامناسب بهره می‌گیرید، پس نیروهای فروشی که جذب خواهید نمود نیز در همان سطح خواهند بود. اما برای جذب فروشنده حرفه‌ای موارد زیر را مد نظر داشته باشید.

استخدام بدترین فروشنده

فروشنده حرفه‌ای مسیر شرکت را تغییر می‌دهد، درحالی‌که فروشنده نامناسب و بد به دنبال حفظ شرایط موجود خود و سازمان است.

باوجود هزینه‌های بالای حقوق و زمان تلف‌شده توسط یک فروشنده بد، مدیران اجرایی و کارآفرینان به دنبال کم‌هزینه‌ترین و بهترین روش برای جذب باکیفیت‌ترین و حرفه‌ای‌ترین فروشندگان هستند.

  • انتخاب فروشنده حرفه‌ای و با توانایی خارق‌العاده از طریق روش‌های جذب روتین و سنتی مدیران منابع انسانی، نتیجه مناسبی نخواهد داشت.

 برای مثال Efti از بیان گذاران و مدیرعامل Close.io ( فعال در عرصه ارائه نرم‌افزار مدیریت ارسال و دریافت مکاتبات و تماس‌های اداری) همواره بیان می‌نماید که برای استخدام بهترین فروشندگان باید از روش‌های غیرمعمول استفاده نمایید.

 در اینجا به 7 راه تضمینی برای استخدام بدترین فروشنده اشاره می‌نماییم. اگر به این موارد خوب دقت نمایید، به‌راحتی می‌توانید بدترین فروشنده موجود در بازار کار را انتخاب و باصفا و صمیمت در کنار یکدیگر زمان و پول خود را آتش بزنید.

 

1- استخدام برای تجربه

فروشندگان خیلی باتجربه برای استارتاپ(شرکت نوپا) مرگ‌آفرین هستند.چرا ؟

زیرا این فروشندگان دارای 2 ویژگی هستند که حتما در سازمانتان به آن نیازی ندارید :

  1. خیلی گران هستند.
  2. انگیزه کافی برای تلاش و رشد را ندارند.

حتما دچار وسوسه‌ای برای استخدام فروشنده‌ای حرفه‌ای و باتجربه بوده و یا هستید، زیرا که حس می‌کنید او با خود تکنیک‌های فروش و کانال‌های ارتباطی پیشین خود را به سازمانتان می‌آورد. اما هیچ تضمینی وجود ندارد که وی در زمینه کاری شما موفق باشد، در عوض وی پول سازمان را از طریق حقوق بالای خود و مخارجی که گاه ضروری نیست، به قتلگاه می‌برد که نهایتا شاید بر فروش تاثیری داشته و یا نداشته باشد. او بیش از نیز نمی‌تواند بر فروش تاثیر گذارد.

در مقابل شما می‌توانستید از این پول برای استخدام 2 یا 3 فرد جوان، تشنه پول و سرحال را استخدام نمایید. شاید در برقراری ارتباطات، ضعفی داشته باشند اما شور و عزم و اراده آنان تمام این ضعف‌ها را برطرف خواهد نمود.رفتار انان همان چیزی است که از واحد فروش یک استارتاپ انتظار می‌رود.

 

2- تعقیب و گریز با نامزدهای پست فروش

در خصوص شغل موردنظر، ارسال انبوه رزومه به ایمیل‌های کارفرمایان، بسیار آسان است. از این میان حتما به یکی دوتا رزومه بر خواهید خورد که احساس می‌نمایید باید فورا با وی گفتگویی انجام دهید.

اما دست نگهدارید !! 

بهترین نامزد پست فروش، فردی است که می‌خواهد رزومه خود با زرنگی و دانایی به کارفرمای خود بفروشد و موجی در ذهن و فکر او ایجاد نماید.

با کاندیدهای مدنظر تماس گرفته و از او برای یک گفتگو اولیه دعوت نمایید. فروشنده حرفه‌ای بلافاصله گوشی را برداشته و این تماس را یک فرصت دانسته و آن را از دست نمی‌دهد. اما کاندیدایی که همواره شماره‌اش اشغال بوده، در دسترس نیست، روی منشی خودکار است و یا به شما می‌گوید به‌زودی خودش با شما تماس می‌گیرد از نوع فروشندگانی است که ارزش یک پول سیاه را نیز ندارند.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ شهریور ۹۴ ، ۱۵:۰۱
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال بسیاری از مدیران عامل در خصوص استخدام و یا ادامه همکاری با مدیریت فروش خود، تقریبا یکسان است : مدیر فروش باید چه خصوصیات اخلاقی و عملکردی داشته باشد ؟

انواع مدیر فروش آفتاب پرست

تاکنون با مدیران فروش بسیاری از شرکت‌های داخلی و خارجی به‌صورت مستقیم همکاری داشته‌ام و این تجربه موجب شده است که بتوانم مدیران فروش انواع متفاوت دسته‌بندی نمایم.

در ادامه به 10 نوع متفاوت از مدیران فروش اشاره و خصوصیات آنان را تشریح خواهم نمود.

 1- مدیر فروش سیاستمدار :

در نظر رئیس، بهترین فروشنده است. بیشتر به دنبال زبان‌بازی و چاپلوسی مدیران عالی است تا به فکر کمک به تیم فروش برای افزایش سطح فروش سازمان.

2- مدیر فروش رامبو :

یک تنها همه کار را انجام می‌دهد و در هر مذاکره فروش در خط مقدم است. در بستن قرارداد به تیم خود کمک می‌نماید. مورد احترام و تحسین تمام اعضای تیم فروش است.

3- مدیر فروش هیتلر منش :

تیم فروش خود به‌صورت دیکتاتوری مدیریت می‌نماید. هر حرکتی در تیم را زیر نظر مستقیم و نزدیک خویش دارد. قادر به انجام کارهای محوله خود است اما مخالف خواسته دیگران است.

4- مدیر فروش مربی :

نقاط ضعف و شکاف‌های مهارتی هرکدام از اعضای تیم فروش را شناخته و در جهت افزایش این مهارت‌ها به آنان کمک می‌رساند. یکی از دغدغه‌های وی وضعیت لباس و موهای

5- مدیر فروش شوخ‌طبع :

همه‌چیز را از کانال شوخی و طنز پیش می‌برد. اما باید وی را بسیار جدی بگیرید. بسیار تلاش می‌کند تا همکاری خوبی برای همکارانش باشد و به آنان عشق می‌ورزد. سوءاستفاده از اخلاق وی، بزرگ‌ترین اشتباه است.

6- مدیر فروش شانه بالا :

اگر اشتباهی صورت پذیرد، حتما مقصر او نیست یا مشکل از شماست یا دیگری و شانه‌هایش همواره به نشانه بی‌اطلاعی بالاست. هر نوع عذر و بهانه که بخواهی در جیب دارد.

7- مدیر فروش ماکیاولی :

خیال‌باف و استاد تحریک و اثرگذاری بر دیگران است. به دنبال ایجاد رابطه ارباب و برده است. شاید در بستن یک قرارداد به شما کمک نماید اما مراقبت و حمایت از مشتری، در بین اولویت‌های نخست وی قرار ندارد. اما گرفتن پورسانت از وی در حد صفر است.

8- مدیر فروش تحلیل‌گر :

این مدیر فروش اعتقاد دارد که داده(داده‌های آماری) بر شواهد بصیری ارجح می‌باشد. فرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری CRM یا هر جای دیگری که هست را با داده‌ها پرکنید.

9- مدیر فروش فضایی :

این مدیر فروش فقط اسمش مدیر فروش است. همواره خواب‌آلوده و در فضاست و هیچ‌کس نمی‌داند که واقعا او چه می‌کند، اما مطمئنا چیزی نمی‌فروشد.

10- مدیر فروش دموکرات :

این مدیر در مشارکت دادن دیگران در فرایند تصمیم‌گیری خویش بسیار باز عمل می‌کند. در غالب موارد باانگیزه بسیار بالا به دنبال کمک به تیم فروش است.

- باید بگویم که هیچ‌یک از مدیران فروش بالا به‌تنهایی خوب نیستند. بلکه مدیر فروش آفتاب پرست گونه که مانند آفتاب‌پرست نسبت به موقعیت پیش رو، خود تغییر دهد، برای سازمان مناسب است.

مدیر فروشی که مربی، دموکرات و کمی هم هیتلرمنش باشد خوب است. اصطلاحا مدیر فروش باید چندبعدی باشد.

بهترین مدیر فروش کسی است که سبک مدیریت خود را با موقعیت پیش روی خویش، همخوان نماید.

بر اساس تجربیاتم، بیشتر مشکلات سازمان‌ها با مدیریت فروش، ناشی از عدم انعطاف مدیر فروش در مواجه به اتفاقات پیرامونی است. بسیاری از این مدیران فروش غیر منعطف و تک‌بعدی، دائم در حال تغییر محل کار خود هستند، تا نهایتا محلی را پیدا نمایند تا بر خصوصیت مدیریتی آنان منطق بوده و آن‌گونه که راحت‌ترند، مدیریت نمایند.

حال‌آنکه مدیران فروش چندبعدی در هر نوع سازمانی قادر به کار بوده و نظام مدیریت فروش سازمان را متحول خواهند نمود.

با ورود این نوع از مدیران فروش به سازمان، اعضای تیم فروش (در بلندمدت) به دنبال راهکاری برای رفتن از آن سازمان خواهند بود.

 منبع : 10 نوع متفاوت از مدیران فروش - مدیریت فروش آفتاب پرست

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ شهریور ۹۴ ، ۱۱:۲۵
بازاریابی تخصصی

افرادی که متقاضی مشاغل مرتبط با فروش (فروشنده،سرپرست فروش،مدیریت فروش) هستند، گمان نموده که تنها با فرستادن یک رزومه طولانی پر از جزئیات شغل قبلی‌شان، از رقبا پیشی بگیرند. ولی ایجاد یک فضای روانی مناسب هنگامی‌که مصاحبه انجام می‌شود اهمیت زیادی دارد.

استخدام مصاحبه فروشنده مدیر فروش

با توجه به گفته‌های رابرت سیالدین، نویسنده‌ی ” تأثیرگذاری: روانشناسی متقاعد کردن“ ، بررسی رفتارها و گفتارهای فروشندگان حرفه‌ای در صنایع مختلف ازجمله بیمه، عکاسی، اتومبیل، سازمان‌های خیریه و تبلیغات نشان داده است برخی از الگوهای رفتاری و گفتاری در متقاعد کردن افراد و جلب کردن نظر آن‌ها نقش بسزایی ایفا می‌کند.

بر اساس آنچه در مجله قدرت فروش آمده است، این الگوها در شش اصل اساسی که در تأثیرگذاری مهم است انعکاس داده می‌شود. اگر می‌خواهید در مصاحبه‌ی خود موفق باشید ، حتما این الگوها را دنبال کنید.

  • اصل عمل تقابل

مردم زمانی که احساس کنند به شما بدهکارند، تمایل بیشتری برای بله گفتن نشان خواهند داد.

مثال: سازمان‌های خیریه پاسخ‌های مثبت خود را از طریق اضافه نمودن برچسب آدرس‌های شخصی در بسته‌های نامه دو برابر می‌نمایند زیرا از این طریق حس مسئولیت را در افراد افزایش می دهند.

نتیجه : همیشه سعی کنید به گونه ای وارد جلسه مصاحبه شوید که انگار برای کمک به آنها رفته اید نه طوری که انگار شما به کمک آنها نیاز دارید. زمانی که این حس انتقال داده شد، به صورت اتوماتیک یک احساس مسئولیت در فرد مصاحبه کننده ایجاد خواهد شد.

  • اصل ناب بودن

مردم بیشتر جذب چیزهایی می‌شوند که می‌دانند کمیاب و نادر است.

مثال: حتما مشاهده کرده‌اید فروشندگان از ترفندهای مختلفی چون : آخرین روز حراج را از دست ندهید برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند درحالی‌که این روز آخر گفته‌شده روزها به طول می‌انجامد.

نتیجه  : سعی نمایید توجه مصاحبه‌کننده را به این سمت جلب کنید که وی احساس کند از دست دادن شما مساوی است با از دست دادن فرصت‌های فراوان. به فرد مصاحبه‌کننده بگویید که چگونه استخدام شما در آینده به خاطر فرصت‌های شغلی دیگر مشکل خواهد بود.

  • اصل قدرت

انسان‌ها تمایل زیادی به بله گفتن به افرادی با دانش و اعتبار زیاد دارند.

مثال: سازمان‌ها معمولا متخصصین و مهندسین فنی را وارد پروسه فروش می‌کنند تا از آن طریق بتوانند فرصت‌های زیادی را نصیب خود بکنند.

نتیجه : به نکاتی در کار و حرفه‌ی خود اشاره‌کنید که از آن طریق بتوانید دانش منحصربه‌فرد خود را به‌جای مهارت عمومی فروش به رخ بکشید. درباره ویژگی‌ها و مهارت‌های منحصربه‌فردی که در ارتباط با فروشندگی دارید حتما توضیح دهید.

  • اصل تعهد

انسان‌ها بیشتر زمانی که از قبل قولی به کسی داده باشند، تمایل به بله گفتن نشان می‌دهند.

مثال: آن دسته از محققین بازاریابی که اولین سؤالشان هنگام مصاحبه با افراد میزان مفید بودن آن‌ها است، معمولاً موفق می‌شوند داوطلبین زیادی را برای مصاحبه به دست آورند.

نتیجه : از فرد مصاحبه‌کننده درباره ویژگی‌های فردی که قرار است استخدام شود سوال بپرسید و سپس خود را با آن ویژگی‌ها وفق دهید. سعی کنید از طریق تائید کردن سخنان وی هنگامی‌که از ویژگی‌های فرد موردنظر صحبت می‌کند، تعهدات شخصی وی را در راستای استخدام بهترین کاندید، یعنی شما، تایید کنید تا به اصل تعهد عمل کرده باشید.

  • اصل اجماع

افراد زمانی که حس کنند نظرات شما با آن‌ها یکسان است ، سمت شما جذب خواهند شد

مثال: در تبلیغات معمولاً از پروفایل کسانی استفاده می‌کنند که محصولات هدف را استفاده می‌کنند.

نتیجه: حین مصاحبه از رفرنس‌هایی استفاده کنید که میدانید پروفایل آن‌ها مشابه پروفایل فرد مصاحبه‌کننده است. برای مثال اگر فرد مصاحبه کنند یک مدیر منابع انسانی میان‌سال است، حتماً یک مدیر منابع انسانی میان‌سالی را به‌عنوان رفرنس معرفی کنید.

  • اصل دوست داشته شدن

بیشتر جذب کسانی می‌شویم که می‌شناسیم و دوستشان داریم

مثال: در تبلیغات معمولا از افراد مشهور که بیشتر مردم دوست دارند استفاده می‌کنند.

نتیجه : ویژگی‌ای را در فرد مصاحبه‌کننده پیدا کنید که واقعا دوست دارید و به آن احترام می‌گذارید. وی این موضوع را حس خود کرد و به همین دلیل همین حس مشترک را نسبت به شما پیدا خواهد کرد. ازآنجایی‌که این حس واقعی است و حالت فریب ندارد به‌طور کامل درک خواهد شد.

نوشته جئوفری جیمز / مترجم: دکترسیامک احمدیان

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ تیر ۹۴ ، ۰۹:۰۴
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و بازی‌های رایانه‌ای، هردو بسیار مورد علاقه هستند. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از 30 ثانیه خواهید باخت. اما پس از گذشت زمان و تکرار بازی با نحوه و اصول صحیح بازی آشنا شده و از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و تلاش شما بر عدم تکرار این خطاها در نوبت‌های بعدی است.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند برای آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) استفاده می‌نمایند. اگر سازمان توانایی استفاده از منابع و تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش برای برنامه‌ریزی و تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش فروش

آموزش تیم فروش باید در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که نکات کلیدی و حیاتی و مواردی که باید از آن حذر گردد را تشریح و بازیگر در دستیابی به جایزه‌های بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه است که اعضای تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

ادامه : اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ ارديبهشت ۹۴ ، ۰۹:۰۱
بازاریابی تخصصی