بازاریابی

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، فروش,برندینگ, استراتژیک / تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

۴ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «فروشندگی» ثبت شده است

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم


مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ فروردين ۹۵ ، ۱۱:۰۷
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و بازی‌های رایانه‌ای، هردو بسیار مورد علاقه هستند. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از 30 ثانیه خواهید باخت. اما پس از گذشت زمان و تکرار بازی با نحوه و اصول صحیح بازی آشنا شده و از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و تلاش شما بر عدم تکرار این خطاها در نوبت‌های بعدی است.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند برای آموزش تکنیک‌های فروش حرفه‌ای (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) استفاده می‌نمایند. اگر سازمان توانایی استفاده از منابع و تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش برای برنامه‌ریزی و تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش فروش

آموزش تیم فروش باید در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که نکات کلیدی و حیاتی و مواردی که باید از آن حذر گردد را تشریح و بازیگر در دستیابی به جایزه‌های بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه است که اعضای تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

ادامه : اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ ارديبهشت ۹۴ ، ۰۹:۰۱
بازاریابی تخصصی

بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.

نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.

خطرهای ارائه تخفیف فروش در بازار B2B


اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.

اما به تجربه بسیار دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله بوده است.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۱ ارديبهشت ۹۴ ، ۰۰:۳۸
بازاریابی تخصصی

گاه مدیریت فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.

10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید

در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:

 1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.

آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.

علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.

بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.

 

2- تحت مربی‌گری من، به موفقیت دست میابید.

آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.

علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید.

  • باید بدانید : مهارت فروش و مهارت آموزش و مربیگری فروش، کاملاً دو چیز متفاوت هستند.

بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده. 
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.

  • به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر (فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.

 

3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.

آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.

علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.

بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.

 

4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.

علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.

بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۲ فروردين ۹۴ ، ۱۰:۰۷
بازاریابی تخصصی