بازاریابی

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، فروش,برندینگ, استراتژیک / تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

    برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

    ادامه مطلب

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۶ دی ۹۵ ، ۲۲:۵۳
    بازاریابی تخصصی

    آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

    ================= 

    نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی

    تیم مشاوران مدیریت ایران  https://telegram.me/iranmctnews

    =================

    تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

    شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.


    سوال منطقی این است :

    تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟


    درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

    دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

    حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.


    📌📌    تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

     

    شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

    در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.


    سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش

    بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟


    البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟


    اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

    در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

     

    برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.


    ادامه :  https://goo.gl/BnQm7R

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ دی ۹۵ ، ۱۰:۲۲
    بازاریابی تخصصی

    هزینه‌ استخدام فروشنده بد


    فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

    هزینه‌ استخدام فروشنده بد

    متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

    • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
    • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
    • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

    فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

    • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
    • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

    آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

    اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

    چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

    هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

    بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

    برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

    تعریف بازنده :

    هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

    نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

    ۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

    ۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

    ۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

    ادامه: فروشنده بد

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ آذر ۹۵ ، ۱۱:۱۶
    بازاریابی تخصصی

    چگونه از کار رقبا سر در آوریم ؟

    جمع‌آوری اطلاعات از رقبا  شاید در نگاه برخی جاسوسی اطلاعاتی از رقبا یا جاسوسی صنعتی از رقبا تعبیر شود، اما جمع‌آوری اطلاعات بخشی از شناخت بازار است. یکی از ابعاد شناخت ماهیت بازار، شناخت رقبای حاضر در بازار است.  بهترین را برای فلج شدن یک کسب‌وکار کوچک، نادیده گرفتن رقبا است.

    یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد ، نادیده گرفتن رقباست. در زمانی که در حال نادیده گرفتن رقیب خود هستید، شاید او در حال بلعیدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقیب اطلاع کافی ندارید، تصمیم‌گیری هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتری جدید غیرممکن است. سوال اساسی اینجاست : چگونه اطلاعات موردنیاز برای هوشمندی رقابتی به شما برای حفظ  مشتری و افزایش تعداد مشتری یا بازگشت به خرید مجدد کمک می‌نماید ؟

    چگونه رقبا را تحت نظر بگیریم

    هوشمندی رقابتی چیست ؟

    هوشمندی رقابتی ( هوش رقابتی ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تکنیک‌های قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص استراتژی‌های رقبای تجاری است. این روش کاملا در تضاد با جاسوسی صنعتی است. نظام هوشمندی رقابتی با تبدیل اطلاعات به هوشمندی، روند تصمیم سازی را تسهیل می‌نماید.

    شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

     

    ۱- توجه به تبلیغات رقبا

    حتما به اخبار  تلویزیون، روزنامه، رادیو و مطالب اینترنتی که به نوعی به صنعت و کار شما مرتبط باشد، توجه می‌نمایید. اما در اغلب موارد توجهی به مطالب و مقالات منتشرشده که کمی هم طولانی باشند، نخواهید نمود، این دقیقا جایی که اطلاعات خوبی در مورد رقیب وجود دارد. محتوا نشان می‌دهد که مخاطب مدنظرش چه کسی است و چه محصولات و خدماتی را ارائه و روش ترویج رقبا را افشا می‌نماید . این موارد اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار مدیر بازاریابی و فروش مجموعه برای طراحی کمپین تبلیغاتی شما قرار خواهد داد.

    ۲- بررسی دیداری دوره‌ای

    یکی از بهترین روش‌های هوشمندی رقابتی همین بررسی دیداری دوره‌ای است. اگر رقیب شما دارای نمایشگاه یا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ریزی‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتی در خصوص قیمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌های ترویج به دست آورید.

    اگر رقبا دارای وب‌سایت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سایت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌های رقبا، اطلاعاتی کسب نمایید. تحلیل اطلاعات یک وب‌سایت بسیار سخت است و نیاز به دانش بیشتری دارد ( به‌هیچ‌عنوان از مشاوره یک برنامه‌نویس استفاده ننماید )، زیرا برخی اطلاعات درون سایت‌ها تنها برای فریب رقبا قرار داده‌شده است.

    ۳- پرسش از همکاران تجاری

    اگر در جمعی از همکاران تجاری قرار گرفتید ( نشست اعضای اتحادیه ، برگزاری مراسم تقدیر ، … )  بانام بردن تک‌تک رقبا، نظر هریک را جویا شده و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. حتی شایعه‌ها دارای رگه‌هایی از واقعیت هستند.

    ۴- پرسش از مشتریان

    پرسیدن از مشتری به این معنا نیست که بیرون فروشگاه یا نمایشگاه رقیب کمین کنید و به‌محض خروج از مغازه وی  را تخلیه اطلاعاتی نمایید. برخی از مشتریان شما حتما مشتری رقبا نیز هستند. یا با برخی از مشتریان رقبا در محلی عمومی برخورد می‌نمایید. از وی در خصوص رقیب ، سوال بپرسید. از پرسش نترسید و به دنبال اطلاعات باشید. اگر مشتری گفت : خدمات خیلی خوب دارند، این به معنا نیست که همه‌چیز در ان شرکت خوب است ، به این معناست که این مشتری از این شرکت خوشش می‌آید، پس سوالات عمیق‌تری بپرسید.

    ۵- در نقش مشتری عمل نمایید

    در جلسات مشاوره مدیریت خود به‌ندرت با مدیرانی برخورد نموده‌ام که در نقش یک خریدار به رقیب مراجعه نموده باشد. این ترفند بسیار قوی است که بسیاری آن را ندیده می‌گیرند. شما می‌توانید از خدمات یک مشاور به عنوان یک مشتری برای بررسی رقبا نیز استفاده نمایید. درهرصورت با مراجعه به رقیب و مشاهده نحوه برخورد و معرفی محصولات و خدمات و گاه تست محصولات آنان، قادر کسب اطلاعاتی ارزشمندی هستید.

    ۶- ثبت‌نام در شرکت رقیب

    حتما رقبا به بخشی از مشتریان خود حق عضویت یا اشتراک در محصولات و خدمات را به عنوان یک جایزه به آن‌ها می‌دهند. این مشتریان پیش از بقیه و از طریق ایمیل و یا نامه از اتفاقات پیش رو باخبر می‌شوند. مانند یک مشتری ، شما نیز عضو شوید ( نه برای کپی کردن مطالب در وب‌سایتتان ، بلکه برای آشنایی با کار رقیب !). با دریافت این اطلاعات، حالا شما در مورد رقیب و برنامه‌های کنونی و آتی وی بیشتر میدانید، پس داشتن این اطلاعات به تصمیم‌گیری شما کمک می‌نماید.

    دقت نمایید که روش‌های پیچیده‌تری در خصوص جمع‌آوری اطلاعات از رقبا وجود دارد که شما را به یاد فیلم‌های تام کروز (ماموریت ممکن) خواهد انداخت. همان چیزی که به جاسوسی صنعتی معروف است . این روش‌های غیرعادی، در بسیار کشورها و حتی در ایران در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ در حال انجام است. مثل : جذب نیروی رقیب ، ارسال نیرو برای استخدام در شرکت رقیب ، استراق سمع ، خرید اطلاعات از نیروهای سازمان رقیب ، گرو گیری ، ایجاد رابطه خانوادگی منفعت طلبانه ، هک نمودن ، … ما اکیدا هیچ‌یک از مثال‌های فوق را توصیه نکرده ، بلکه تقبیح می‌نماییم، زیرا برخی از این روش‌ها از نظر اخلاقی و برخی از نظر قانونی جرم محسوب میشوند.

    برای جمع‌آوری اطلاعات و داشتن یک نظام هوشمندی رقابتی در خصوص رقبا ، باید یک برنامه روتین و مدون داشته باشید.

    منبع : شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

    تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۹ آذر ۹۵ ، ۰۹:۱۴
    بازاریابی تخصصی

    کاستومریزیشن Customerization

    این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه می‌گردد.

    تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

    کلمه کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای "  تولید سلیقه‌گرا  " یا "  تولید سلیقه محور " است.

     

    چرا تولید سلیقه گرا ؟

    ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هایمان خریداری می‌نماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار می‌رویم ، به ویترین مغازه نگاهی می‌اندازیم ، قیمت‌ها را می‌سنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتری‌پسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگی‌های خاصی باشد که چه‌بهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاص‌تر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل به‌عنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده می‌نمایند.

    طراحی و تولید محصول بر اساس نیاز و سلیقه هر مشتری Customerization نامیده می‌شود.

    در رویکرد قدیمی‌تر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize محصولات بود ، برای شرکت‌های سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمان‌هایی قابلیت پیاده‌سازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فن‌آوری دارند.

    همچنین اگر مطالعه‌ای بر روند فروش محصولات در تاریخ 150 سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسی‌شده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آورد.

     

    تاثیر تولید سلیقه گرا بر فروش 

    تولید سلیقه گرا یکی از تکنیک‌های بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product می‌باشد که  با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب می‌نماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که می‌داند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحی‌شده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی  برای خود می‌دانند که محصولی انتخاب می‌نمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.

    کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که  :

    • میزان پرداخت مشتری لزوما برابر هزینه تولید آن محصول توسط سازنده نیست.
    • روش‌های تولید محصول مدنظر مشتری خارج از فرایندهای تکراری تولید آن محصول میباشد.

    این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسب‌وکار رقابتی است. بسیاری از شرکت‌های پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شده‌اند.

    تفاوت Customization  و  Customerization  چیست ؟

    در Customization ( شخصی‌ساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیش‌بینی‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار می‌دهد . این پیش‌بینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالی‌که در Customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق می‌افتد.

    در برخی منابع تولید سلیقه‌گرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.

    ادامه مطلب : تولید سلیقه گرا Customerization

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ آذر ۹۵ ، ۱۱:۲۱
    بازاریابی تخصصی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

    آموزش فروشندگی حرفه‌ای

    شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

     

    ۱- آگاهی از مشخصات محصولات

    یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

    ۲- قدرت پرسش

    برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

    ۳- درک نیاز مشتری

    درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

    ۴- استعداد ایجاد رابطه

    توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

    ۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

    فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

    ۶- راست‌گو و مشتاق 

    یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

    مطالب  مرتبط:


    تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ آبان ۹۵ ، ۱۰:۵۳
    بازاریابی تخصصی

    افزایش تقاضا فروش کالا خدمات

    افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

    تیم مشاران مدیریت ایران :

    الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است.

    هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

    استراتژی افزایش تقاضا

    به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.

    • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

    آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود.

    مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید.

    “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،

    • انحصاری نمودن

    یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند.

    عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است.

    برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.

    • هماهنگ بودن

    اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد.

     فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت.

    تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد.

    مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است.

    منبع : استراتژی برای افزایش تقاضای

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ آبان ۹۵ ، ۱۲:۳۹
    بازاریابی تخصصی

    یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

    چه تعداد فروشنده ؟

    سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

    – سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

    – پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

     

    برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

    • حقوق و پاداش فروش

    برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

    مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

    از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

    ادامه مطالب : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ آبان ۹۵ ، ۱۲:۵۵
    بازاریابی تخصصی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه سریع فروش را افزایش دهیم ؟

    اگر شما فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته میزان پورسانت فروش خود را افزایش دهید و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

    جواب : بله . شما با انجام ۵ عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

    آموزش افزایش فروش

    ۵ روش افزایش میزان فروش

    ۱- تنها یکی بیشتر

    سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل ۵ یا ۶ بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید.

    ۲- یک سیستم پیگیری خوب

    نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از ۵۰% خریداران بعد از گذشت ۳ ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

    اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد.

    ۳- یک سیستم معرفی

    هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟

    ۴- تولید مشتریان راغب

    آیا برای تولید مشتریان راغب Leads خود به دیگران متکی هستید ؟ اگر بله، بازی در حال تغییر است، شما باید یاد بگیرید که چگونه مشتریان راغب جدید برای کسب‌وکار خود تولید نمایید. معمولا سازمانی که برای دیگر سازمان‌ها ، مشتری راغب تولید می‌کنند ، حق‌الزحمه‌های بالایی دریافت می‌نمایند، اما در آخر این سازمان شماست که می‌داند که دقیقا چه مشتری راغبی باید داشته باشید .

    ۵- اهداف مشخص

    آیا میدانید چرا هیچ‌وقت پرداخت قبوض را فراموش نمی‌کنید ؟ زیرا که در زمان مشخص به در منزل می‌آیند ، متناسب با مصرف شما هستند و درصورتی‌که فراموش نمایید ، عواقب فوری آن مشخص می‌گردد، درنتیجه بعد از یک‌بار که با مشکلات عدم توجه به قبض مواجه شدید، هرگز پرداخت آن را فراموش نمی‌نمایید . این همان داشتن یک هدف مشخص است. هدف و ارزیابی میزان دستیابی به آن همواره موجب اتحاد و تمرکز بر نتایج خواهد بود.

    مطالب مرتبط :



     

    مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۸ مهر ۹۵ ، ۲۱:۲۱
    بازاریابی تخصصی

    اشتباه فروشنده sales-rep Mistakes

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    نتیجه تحقیقات نشان داده که 53% از مشتریان، تا پیش از پایان فرایند فروش ، فکر و عقیده‌شان در خصوص برند ، محصولات و خدمات شرکت، شکل‌گرفته است. واقعیت این است که مشتری‌بالقوه Prospect همواره به دنبال کوچک‌ترین بهانه برای صرف‌نظر نمودن از محصولات یا خدمات مدنظرش است. اگر برخورد اعضای تیم فروش با خریدار مناسب نباشد، احتمال اینکه مشتری برند را رها کند بسیار زیاد است.

    اعضای تیم فروش تحت‌فشار زیادی برای افزایش سطح عملکرد خویش هستند. اما حتی گاه فروشنده حرفه‌ای نیز دچار اشتباه می‌شود. برخی از این اشتباهات می‌تواند موجب از دست رفتن مشتری بالقوه ، طفره رفتن از بستن قرارداد و یا یک فرصت تجاری را خراب نماید. چگونه باید از این اشتباهات جلوگیری نمود ؟

    اشتباه فروشنده

    در ادامه به بررسی 10 اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک خواهیم پرداخت :

     1- زیاد حرف زدن فروشنده

    راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

    فروش ؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست،  بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.  اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باشد کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود 70 به 30 است.

    2- تلاش برای فروش به همه

    راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

    لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و فروشنده و مشتری بالقوه است. در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش : هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش ، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

    3-  شکست در تحقیقات

    راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

    باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد،

    1. باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود : چه کسانی هستند، چه صنعتی ، نیازها و انتظارات ، ...
    2. استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

    فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام ،  شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند ، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند. بر اساس نتایج تحقیق شرکت Forrester  :  مشتریان معتقدند که تنها 13% فروشندگان کاملا متوجه نیاز و مشکلات مشتریان خود شده و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها هستند. شاید بهتر است معنی " فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش" را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد . فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

    4- رویا پردازی برای مشتری

    راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

    هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت ، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نیم انجامد ، و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.  اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد ، مطمئن باشید که مشتری سریع می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است. در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید ، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

    5-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

     راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

    همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است. فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است : از یک هم‌تیمی ، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. باید هر فروشنده هرکدام از فروش‌های چند وقت اخیر خود را شخصا تحلیل کرده و از خود بپرسد چرا این کار و چرا آن کار را انجام داده یا نداده ، استراتژی خود برای برخورد موارد مشابه آتی بیان نماید.

    6- عدم توجه به نظر مشتری

    راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

    معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود 6 تا 7 مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید. فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید. یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید ، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد. در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

    7- داده و اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

    راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

    نتایج تحقیقات نشان داده که فروشندگان در حدود 50 روز کاری خویش را صرف اموری غیر مرتبط با ماهیت اصلی فروش سازمان می‌نمایند. با در نظر داشتن داده‌ها، فروشنده می‌تواند فعالیت و تلاش‌های فروش را بهبود داده ، بهره‌وری فروش را افزایش دهد ، اثربخشی فروش را زیاد می‌نماید و نهایتا تعداد دفعات خرید مجدد را افزایش دهند. درواقع فروشندگانی که از "تحلیل اطلاعات فروش" برای رسیدن به اهداف فروش بهره می‌برند، 4 برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای،  به اهداف خویش دست خواهند یافت. پیش از شروع  ارزیابی ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت . شاخص KPI  را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

    ادامه مطلب » اشتباه فروشنده

    ۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰ ۱۲ شهریور ۹۵ ، ۱۵:۱۳
    بازاریابی تخصصی