مشاوره فروش | آموزش فروش

آموزش تیم فروش تلفنی ، فروش رودررو ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای

آموزش تیم فروش تلفنی ، فروش رودررو ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای

مشاوره فروش | آموزش فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

۵۸ مطلب با موضوع «بازاریابی» ثبت شده است

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

 اول اینکه :

  •  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

  دوم اینکه :

  • فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

  • فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

  • فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

  • فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

  • فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۵ تیر ۹۶ ، ۲۰:۰۲
بازاریابی تخصصی

بازاریابی یک به یک چیست ؟

بازاریابی یک به یک  { بازاریابی ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  یکی از انواع بازاریابی است .

یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم می‌سازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصی‌سازی شده  ( بازاریابی شخصی‌سازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدی‌تر به نام کاستومیریزیشن  Customirization رفته است.

بازاریابی یک به یک one-to-one marketing

تعریف بازاریابی یک به یک

” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور می‌نمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالی‌که این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.

ادامه مطلب :  بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۹ تیر ۹۶ ، ۱۲:۵۷
بازاریابی تخصصی

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامه‌ریزی بازاریابی می‌گردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای خواهیم پرداخت که می‌تواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما  گردد. باید خاطر نشان نماییم که به‌کارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی شماره یک : چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه نمایید

هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه می‌نمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد. برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سایت خود درج می‌نمایید، فرصت فروش را بیشتر می‌نمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا می‌رود. افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که  قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :

  1. جذب مشتریان جدید که به محصولات و خدمات کنونی شما علاقه نداشته‌اند.

  2. موجب افزایش فروش به مشتریان کنونی می‌گردد ( بازگشت به خرید مجدد )، مشتریانی که علاقه به خرید محصولات جدید شما نیز دارند.

  3. با ترکیب محصولات ، می‌توان بیش از یک محصول را به یک مشتری فروخت.

تکنیک بازاریابی شماره دو : یک منبع ارزشمند باشید

به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.


ادامه :  ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ تیر ۹۶ ، ۲۲:۱۶
بازاریابی تخصصی

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.
ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ خرداد ۹۶ ، ۰۰:۴۲
بازاریابی تخصصی

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !


ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

۱ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۶:۳۴
بازاریابی تخصصی

تکنیک فروشندگی Always Be Closing

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: تکنیک فروشندگی Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش، این جمله به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش، بکار برنده میشود. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی ABH

پیش‌تر در مقاله “شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده” در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (۱۹۹۲) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر در و دیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یک فروشنده حرفه‌ای است ؟

چیزی که دیده می‌شود این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت “ABC”: Always Be Closing . می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

تکنیک فروشندگی ABH

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۷ ارديبهشت ۹۶ ، ۰۰:۰۹
بازاریابی تخصصی

روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology

روانشناسی مصرف‌ کننده بخشی از چرخه برنامه‌ریزی بازاریابی است. این مفهوم تحت عنوان شناخت رفتار مصرف کننده Consumer Behavior در دنیای بازاریابی مورد بررسی قرار میگرد.  بنابراین به‌منظور درک صحیح مفهوم روانشناسی مصرف‌ کننده ابتدا باید جایگاه این مفهوم را در بازاریابی بیان نماییم و سپس به بیان دقیقتر آن بپردازیم.

روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology شناخت رفتار مصرف کننده Consumer Behavior

برنامه‌ریزی بازاریابی استراتژیک : نتیجه موفقیت یا شکست یک شرکت مستقیما با اثربخش بودن و یا نبودن  برنامه بازاریابی استراتژیک مرتبط است. بنابراین، انتخاب بازاریابی استراتژیک مناسب با محصولات و خدمات بسیار مهم و حیاتی است.


چرخه برنامه‌ریزی بازاریابی استراتژیک :

 

  • تصمیم‌گیری در خصوص مخاطب هدف

اولین قدم برای نوشتن استراتژی بازاریابی مناسب، شناخت مخاطب است. مثلا : مخاطبین ۱۲ تا ۱۵ ساله یک بازی . مخاطبین ۲۱ تا ۴۰ ساله بازی فوتبال.

  • تعیین وضعیت فرایند روانشناسی خرید

باید فرضیه روند یا فرایند خرید محصولات و خدمات توسط مشتریان را ترسیم نماییم و نشان دهیم که چگونه تلاش‌های بازاریابی می‌تواند موجب موفقیت فروش گردد. در این مرحله است که روانشناسی مصرف‌ کننده بسیار مهم است.

  • ارتباط با استراتژی بازاریابی

بر اساس چیزی در مرحله قبل از روانشناسی مصرف‌ کننده و شناخت مخاطب هدف به دست آمد، باید استراتژی بازاریابی را از بین انواع بازاریابی انتخاب نمود. انتخاب نوع بازاریابی باید برای رسیدن به بهترین اثرگذاری بر کسب‌وکار شما رخ دهد.

  • ارزیابی نتایج حاصله

بر اساس نتایج حاصله باید از روش بازاریابی انتخاب‌شده در مرحله قبل، باید فرضیه خود را بررسی نمایید. شاید فرضیه شما نیاز به اصلاح یا تطبیق مجدد داشته باشد.

استراتژی بازاریابی marketing strategy

بر اساس آنچه در مراحل فوق بیان شد، عملا بدون دانش کافی در خصوص روانشناسی مصرف ، نوشتن یک برنامه بازاریابی غیرممکن است.

 

روانشناسی مصرف‌ کننده  Consumer Psychology چیست ؟

روانشاسی مصرف کننده یک حوزه تخصصی است که در خصوص نحوه فکر ، اعتقادات ، احساسات و ادراکات انسان مطالعه مینماید تا چگونگی خرید یک محصول یا خدمت توسط افراد کشف گردد.

ادامه مطلب :

روانشناسی مصرف‌ کننده Consumer Psychology ( شناخت رفتار مصرف کننده )

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۷:۳۰
بازاریابی تخصصی

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص اعلائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم دارد. سپس بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان برای دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

 استراتژی فروش موفق و موثر

علائم یک استراتژی فروش ضعیف

 

  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید و فروشندگانش از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و تنها برای اخراج نشدن، کار می‌نمایند. هیچ ارزشی به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خشک‌وخالی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود که حتی از آن نیز دریغ می‌شود.  در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۸ فروردين ۹۶ ، ۱۶:۱۵
بازاریابی تخصصی

فروشنده حرفه‌ای موفق

فروشنده حرفه‌ای موفق کسی نیست که صرفا از پشت میز دانشگاه بیاید و یا صرفا با سابقه کاری طولانی بوجود آید. اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتماً تائید می‌نمایید که برای فروش موفق یک کالا ۳ عامل  کلیدی وجود دارد :

۱- دانش کافی از کالا
۲- علاقه به فروش
۳- ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول

باید دقت نمایید، همه افراد این ۳ عامل را باهم ندارند.

12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق

جمله‌ای است که می‌گوید : فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا می‌آیند.

البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک، استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد.
در ادامه به بیان خصوصیات یک فروشنده می‌پردازیم، خصوصیاتی که با آموزش و تقویت، یک فرد مستعد به یک فروشنده حرفه‌ای موفق تبدیل می‌گردد.

خصوصیات فروشنده حرفه‌ای موفق :

 

۱- وجدان :

نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال ۱۹۹۳ نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق باوجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند.
وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است. اگر فردی مرتب یا کارآمد نیست، قطعاً قادر به آموختن آن هم نیست. فروشنده حرفه‌ای موفق با وجدان کاریی که از خود نشان میدهد حتما نظر کارفرما و مشتریان به خود جلب خواهد نمود و این تضمین کننده تثبیت وی در تیم فروش و افزایش درآمد وی خواهد شد.

۲- ادب :

برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به‌مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی‌شده باشد. کمبود زمان مشتری را باید درک و به آن احترام گذاشت.

۳- ابتکار :

فروشنده حرفه‌ای، منتظر دریافت دستور نخواهد ماند. این افراد بسیار مصمم و علاقه‌مند به در اختیار گرفتن امور هستند. نظم فروشنده، عامل حفظ مسیر موفقیت است. اگر چیزی باید فروخته شود، حتماً راهی برای فروش آن وجود دارد. فروشنده باید در خصوص فروش محصولات از نبوغ و روش‌های ابتکاری نیز استفاده نماید. فروشنده‌ای که یک روش روتین برای معرفی و فروش کالا دارد، هرگز رشد نمی‌نماید. ابتکار همراه با ریسک است و ریسک منطقی باعث ایجاد تجربه و افزایش مهارت می‌گردد.

۴- گوش دادن :

برترین فروشندگان کسانی هستند که از مشتریان خود سؤال پرسیده و به پاسخ آنان به‌درستی گوش می‌دهند. وقتی به مشتری گوش فرا دهید، نیاز و خواسته مشتری را به‌درستی تشخیص و راهکار مناسب را ارائه خواهید نمود. از سوی دیگر، گوش دادن به مشتری، نشانه احترام به کلام وی است. ۸ گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد.

۵- ایستادگی :

یکی از خصوصیات فروشندگان صبر و ایستادگی در مقابل ناملایمات است. زیرا فروشنده باید به شنیدن کلمه “نه” عادت نماید. پس باید اعتمادبه‌نفس و ایستادگی بالایی از خود نشان دهد. اما همین ایستادگی نیز باید به تکنیک فروش مسلح شود تا “جواب نه” کمتر دریافت شود. چهارراه تبدیل جواب “نه” به “بله”.

۶- پذیرنده کلام مربی :

پذیرش کلام مدیر به‌عنوان مربی فروش، از داشتن تجربه بااهمیت‌تر است. فروشنده موفق باانرژی کافی و علاقه به‌سوی یادگیری و پذیرش کلام مربی گام برمی‌دارد. او از هرگونه پیشنهاد استقبال می‌نماید. فروشنده موفق، سریعاً خود را با تغییر تاکتیک‌های مربی خویش منطق ساخته حتی اگر با تمام روندهای گذشته فروش متفاوت باشد.

۷- خوش‌بین :

ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید نمایید ؟ از فروشنده‌ای خوش‌بین و شاداب یا فروشنده‌ای بدبین و افسرده ؟
تمایل مشتریان به خرید از فروشنده‌ای خوش‌بین و بشاش است.

 ادامه مطلب : ۱۲ خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۲ فروردين ۹۶ ، ۱۲:۴۲
بازاریابی تخصصی

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

4- چگونه معامله را جوش بدهید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت، بیان فروشنده باید مانند همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتری باشد. گزینه‌های در مسیر جریان کلمات باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

5- تسلیم نشوید.

بر اساس تجربه خودم و همکارانم باید حداقل 7 تا 10 مرتبه باید یک شرکت متوسط یا بزرگ باید تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای هماهنگ شود.

بر اساس مقاله پیشین ما یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل 3 تا 5 تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

6- اولین نفر تماس گیرنده باشید.

تحقیقات گروهی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار و در خصوص راه حل محصولات و خدمات خود برای مشتریان توضیح می‌دهد، شانس موفقیتی برابر 500 درصد داشته باشد.

7- کلام را به تصویر بکشید.

تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم خویش به مشتری استفاده نمایید. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا 60 هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون  leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است، تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغزز می‌گردد. دکتر بورمارک در مقاله‌ای دیگر بیان می‌نماید که مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت رفته راه پیدا می‌نمایند. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جملهه کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

8- تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره هفتم : داستان‌گو باشید.

اگر دقت نموده اکثر نویسندگان کتاب در خصوص "موفقیت در فروش" ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند ، داستان محصول / داستان خدمت را کاملا روان تعریف نمایند. در چندین مقاله اشاره شده است که 63% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها 5% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یادد می‌آورند.خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برایی  تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نمایم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت مربی و مدرس دارد. مدرس فروش هرچه بیشتر در فرایند فروش درگیر و تجربه داخلی و بین المللی داشته باشد و از سوی دیگر توانایی انتقال دانش خود را داشته باشد، مدرس موفق تری خواهد بود. انتخاب صرفا بر اساس تعداد کتب یا مقاله چاپ شده و یا سخنرانی انجام شده ، کاری بسیار اشتباه است. فروش علم و هنری است. بیش از 80% توانایی مدرس در آموزش فروشندگی ، ناشی از تجربه عملی وی در بازارکار است.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

منبع : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ اسفند ۹۵ ، ۰۵:۴۹
بازاریابی تخصصی