آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی - مشاوره بازاریابی آموزش فروشندگی حرفه ای آموزش تخصصی فروش - آموزش عملی فروش - مشاوره تخصصی فروش تلفنی فروش آنلاین

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی - مشاوره بازاریابی آموزش فروشندگی حرفه ای آموزش تخصصی فروش - آموزش عملی فروش - مشاوره تخصصی فروش تلفنی فروش آنلاین

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com

شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

آخرین مطالب

۶۹ مطلب با موضوع «فروش» ثبت شده است

استخدام فروشنده مناسب

استخدام فروشنده مناسب ( استخدام فروشنده حرفه‌ای ) یکی از واژه‌های بسیار مهم در ذهن هر مدیر فروش یا مدیر عاملی است ، زیرا که اغلب مدیران ، استخدام فروشنده مناسب را عامل اصلی و حیاتی در موفقیت یک تیم فروش می‌دانند. قبلا در مقاله‌ایی بیان نمودیم که افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید امکان پذیر است و استخدام فروشنده مناسب به ویژه برای شرکت‌های کوچک و جدید که در آن موفقیت یا شکست هر فرد می‌تواند تاثیر سریع و مستقیم بر مسیر شرکت داشته باشد، بسیار حائز اهمیت به نظر می‌آید. بدیهی است که مدیریت فروش می‌خواهد فروشنده‌اش بهترین عملکرد فروش را در بازار هدف داشته باشد زیرا از تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش ، اطلاع دارند و از طرفی نیز از تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان بی اطلاع نیستند.

 استخدام فروشنده مناسب بدون فروختن ( روش استخدام فروشنده ماهر بدون دوره آزمایشی )

 

اما سوالات مهم زیر مطرح است :

  • چگونه می‌شود فروشنده‌ای را استخدام نمود ، بدون اینکه در تیم ما کرده باشد و مورد آزمون فروش قرارگرفته باشد؟ آیا فروشنده بدون دوره فروش آزمایشی ، قابل استخدام است ؟

من تجربه استخدام‌های یک روزه در کمپین‌های برندینگ بین‌المللی شرکت‌هایی نظیر ردبول را در اختیار شما قرار می‌دهم و امیدوارم که علاقه‌مندانی  که این مطلب را بعدا از سایت تیم مشاوران مدیریت ایران در سایت یا وبلاگ خود کپی می‌نمایند ، کل مطلب را درج نمایند تا خوانندگانشان دچار سردرگمی نشوند.

از آنجایی که در کمپین‌ها ، نیروهای محلی ، برای زمان خاصی استخدام می‌شوند ( معمولا یک هفته الی ۱۰ روز ) ، مدیر کمپین یا مدیر فروش ، هیچ شناختی قبلی از افراد ندارد و با توجه به عدم تسلط بر زبان محلی ( تایلندی ، مالایی ، گرجی ، آذری ، …. ) ، در زمان مصاحبه هرچند که به تحلیل زبان بدن اشراف وجود دارد ، موانع زبانی ، موجب عدم درک صحیح نیروهای محلی می‌گردد.

ادامه :  استخدام فروشنده مناسب

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۴ تیر ۹۷ ، ۱۳:۵۱
بازاریابی تخصصی

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای به دنبال بسیاری از نتایج است ، از جمله ارائه راهکارهایی برای تبدیل شدن به فروشنده دوست داشتنی است. فروشنده دوست داشتنی کسی که قصد به زور فروختن محصول یا خدمتی را نداشته باشد . قبلا در مقاله‌ای توضیح دادیم که تکنیک‌های و جملات منسوخ شده مدیریت فروش و مدرسین غیرحرفه‌ای مانند ” نزدیک شدن به مشتری Always Be Closing ” توضیح داده‌ایم و گفتیم که تمام این تکنیک‌ها می‌تواند جایگاه فروشنده را تخریب و اعتماد به وی از بین ببرد. در ادامه توضیح خواهیم داد که چگونه فروشنده دوست داشتنی باشید .

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای – فروشنده دوست داشتنی بودن

تکنیک فروش ۱ : احساس خاص بودن را به مشتری منتقل نمایید

آخر هفته گذشته به یک فروشگاه لباس فروشی FENDI در شهر ملبورن سری زدم. اجناس را بررسی نمودم . کاتالوگ‌های موجود در فروشگاه را نیز بررسی نمودم. اما چیزی نظرم را جلب نمود که الهام‌بخش این پست مقاله شد. در ادامه توضیح می‌دهم که چگونه برند فندی به مشتریان خود احساس خاص و مهم بودن را منتقل می‌نماید.

روز گرمی بود و من فقط ۳ دقیقه از محل پارکینگ تا فروشگاه راه رفته بودم اما بسیار گرمم شده بود و صورتم تعرق داشت . به فروشگاه رسیدم. فروشگاه بسیار خنک بود. پس از گذشت ۳۰ ثانیه از حضور من یکی از فروشندگان این فروشگاه با یک لیوان آب خنک به نزدم آمد . آن لحظه درهای بهشت به روی باز شد. بعد از آن فروشنده دیگری نزد من آمد و در خصوص محصولات خود توضیحاتی جالبی داد. اول از تاریخچه برند برایم گفت و سپس در مورد نحوه تولید محصولات و فشن شوهای انجام شده برای آن را روی تبلت به من نشان داد. با اینکه من می‌دانستم این اعمال برای اثرگذاری بر من است ، اما از آن خوشم آمد و خواستم تا آخرین این بازی آن را همراهی نمایم. در پایان با این واقعیت که برند بسیار خوب و محصولاتی باکیفیت دارد ، دو لباس و یک کمربند خریدم . در زمان خروج نیز یک لیوان کوچک آب هندوانه تعارف شد و بعد هم یک چتر نقره‌ای بسیار کوچک و ساده به من داده شده تا در مسیر راه زیر آفتاب راه نروم. هرچند که پول این موارد پیش‌تر از خود گرفته شده است اما من عاشق این رفتار شدم.

ادامه  :  تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۰ ارديبهشت ۹۷ ، ۰۰:۳۹
بازاریابی تخصصی

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای یکی از مواردی است که تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص آن مطالب بسیاری ارائه شده است که از ابعاد گوناگونی نیازهای فروش و فروشندگی را به صورت علمی و عملی تحلیل نموده‌ایم.

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای

زمانی که مقالات و سمینارهای بین‌المللی ( برگزار شده در اروپا و آمریکای شمالی ) را بررسی می‌نماییم ، صدها تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای معرفی شده است . اما همه این تکنیک‌های فروش ، قابل استفاده در تمام کشورها نیست ، زیرا برخی نیاز به بومی‌سازی و برخی هرگز عملی نیست . هر فروشنده‌ای باید این امکان را داشته باشد تا بتواند تکنیک‌های  فروش خود را بهبود بخشیده و مهارت‌های فروش را ارتقاء دهد. آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای یک سرمایه‌گذاری بر تیم فروش است.

در ادامه به معرفی ۹ تا از مهم‌ترین تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای برای موفقیت فروشندگان خواهیم پرداخت .

  • شناخت بازار

پیش از هر چیز، یک فروشنده زمانی می‌تواند یک فروشنده حرفه‌ای و اثرگذار باشد که بتواند درک درستی از خود و بازار پیش رو داشته باشد. فروشندگی فقط دانستن نام تجاری ، عنوان ، نام شرکت ، آدرس وب‌سایت و ایمیل مدنظر است. بحث ما در خصوص نحوه استفاده از آنان برای پول‌سازی برای شرکت است.  فروش فقط در خصوص صحبت با مشتری نیست. بلکه در خصوص رقیبی است که شما را تحت فشار قرار می‌دهد . فروشنده باید در خصوص چشم‌انداز رقابت ، درک صحیحی داشته باشد .

فروشنده باید بتواند نحوه فروش رقبا را تحلیل کند و بداند که چگونه باید یک فروش منحصربه‌فردی داشته باشد . باید تعادلی بین منحصربه‌فرد بودن و نیاز مشتری بالقوه مدنظر ، برقراری سازید. ما در مشاوره و آموزش تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای به دنبال ارائه راهکاری برای انتقال این نحوه درک به فروشنده هستیم. 

ادامه مطلب : 

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای برای موفقیت فروشندگان

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۴ فروردين ۹۷ ، ۱۶:۱۰
بازاریابی تخصصی

افزایش موفقیت در فروش

افزایش موفقیت در فروش چیزی نیست که بدون برنامه‌ریزی و استفاده از اطلاعات ، رخ دهد. نکات بسیار زیادی در خصوص افزایش موفقیت در فروش در سایت‌ها نوشته شده است اما برخی از آن‌ها واقعا مضحک هستند. واقعا چرا ؟

زیرا این مطالب فقط توسط یک شرکت تولید کننده محتوا برای آن سایت ترجمه شده است. در یکی از این سایت‌ها چنین تیتری دیدم : ” روش افزایش موفقیت در فروش ” ، برایم جالب بود که متن آن را نیز بخوانم. با مطالعه اولین سطر آن متوجه شدم که کاملا ترجمه است ، زیرا به مدیران فروش توصیه کرده بود که به مشتریان ایمیل تبلیغاتی ارسال نماید و در شبکه فیس بوک تبلیغات کنید . آیا تبلیغات ایمیلی در ایران همچنان اثرگذار است ؟ آیا مشتری ایرانی از درون ایران در فیس بوک حضور دارد ؟

افزایش موفقیت در فروش

بنابراین بر آن شدم که در خصوص روش‌های افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش ، توضیحاتی متناسب با بازار ایران و مشتری ایرانی ارائه نمایم. این روش‌ها برگرفته از روش استراتژی فروش در تیم مشاوران مدیریت ایران است. اگر حتی فروشنده‌اید ، با این روش‌ها قادرید بر مدیر فروش خود اثر گذاشته و مدیریت آن را متحول نمایید.

هفت روش افزایش موفقیت در فروش

  • تدوین و پیاده‌سازی یک استاندارد برای فروش

هر سیستم فروشی دارای یک فرایند استاندارد برای فروش است ، اما گاه این فرایند خیلی قدیمی و گیج کننده است ، زیرا در طی زمان ، کم‌کم تکمیل‌شده و دائما به آن قوانینی اضافه شده تا فقط برای رفع مشکلات آن زمان ، استفاده شود . استانداردی که هیچ کجا مکتوب نشده و هیچ دیگر واحدهای سازمان ، به خصوص واحد بازاریابی آن سازمان از آن سر در نمی‌آورند. با این عمل ، اگر شرکت دو دفتر جدا داشته باشد ، گاه هر کدام ، برخی کارها را با استاندارد مجزایی انجام می‌دهند.


۷ نکته برای افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۲ اسفند ۹۶ ، ۲۰:۰۱
بازاریابی تخصصی

استراتژی فروش چیست ؟

استراتژی فروش ، شامل برنامه‌ای که نشان می‌دهد که چگونه برند یا محصول شرکت باید مزیت رقابتی مناسب را بدست آورد. یک استراتژی فروش موفقیت به نیروی فروش کمک مینماید تا بتواند بر مشتریان هدف تمرکز نموده و ارتباط مناسب و با معنایی با آنان برقرار سازد. استراتژی فروش یک برنامه در حوزه مدیریت فروش برای تولید مشتری راغب و افزایش فروش با افزایش مثبت آگاهی از برند است. استراتژی فروش شامل اهداف، ویژگیهای منحصر به فرد محصول (USP)، رویکردهای خاص برای مخاطبین یا شخص خریدار و یک فرایند گام به گام مدون برای تبدیل هر مشتری راغب به مشتری بالفعل در هر سناریوی فروش احتمالی .

استراتژی فروش sales strategy

 استراتژی فروش یک نقشه راه برای موفقیت است، شامل توضیحات کاملا شفاف در خصوص اهداف و چشم انداز شرکت، شناسایی مشکلات، ارزیابی رقبا، و نقشه برداری از جریان‌های مختلف درآمدی شرکت برای رسیدن به  سود و سهم بازار هدفگذاری شده. بدون استراتژی فروش، عملا فروشندگان فاقد هدف و مسیری روشنی برای انتقال مزیت رقابتی به مشتری هستند. هنگامی فروشنده با یک استراتژی فروش واضح پشتیبانی میگردد، موثرتر عمل مینماید.

استراتژی فروش Sales Strategy ( مشاوره تدوین استراتژی فروش در ۱۷ فاز )

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ اسفند ۹۶ ، ۱۴:۵۴
بازاریابی تخصصی
مهارت‌های فروش

در ادامه قسمت اول در خصوص مهارت فروش ،  به تشریح  سایر انواع مهارت‌های فروش خواهیم پرداخت . این مهارت‌های فروش به اثربخشی تیم فروش کمک شایابی خواهد نمود.

مهارت‌های فروش

هنر سوال پرسیدن

یک فروشنده حرفه‌ای ، مذاکره فروش را با چند سوال آغاز می‌نماید. پرسیدن سوالات مناسب و هدفمند ، یکی از مهارت‌های فروش است. سوال پرسیدن ، ابزاری برای درک خواسته مشتری است.یک فروشنده غیرحرفه‌ای فقط هرچه به ذهنش می‌رسد ، می‌گوید ، شاید یکی از آن موارد مثل طعمه ماهیگیری ، موجب ایجاد انگیزه در مشتری بالقوه شده و فروش انجام شود. اما فروشنده حرفه‌ای با هنر سوال پرسیدن ، می‌داند که چگونه باید یک محصول را تشریح نماید. ارزش پیشنهادی محصولات و فواید آن را به درستی توصیف می‌نماید.

از طرف دیگر ، کشف میزان بودجه ، زمان ، رقبا و فرایند خرید از این طریق اتفاق می‌افتد.

مدیریت زمان

فروشنده حرفه‌ای قادر است تا بیشتر زمانش را به گفتگو و برقراری ارتباط با مشتریان اختصاص دهد ، درحالی‌که سایر فروشندگان در حال بازی با گوشی موبایل ، هماهنگ کردن مراسم عقد و عروسی دخترخاله، رفتن به فلان پاساژ پس از ساعت کاری ، اطلاع از قیمت فلان آرایشگاه هستند. مدیریت زمان یک انواع مهارت‌های فروش است که حتما برای افزایش بهره‌وری فروش یا اثربخشی فروش مهم است.

باید به فروشنده آموزش داده شود که چگونه یک مشتری راغب ( که بالاترین احتمال برای تبدیل‌شدن به مشتری بالقوه در مسیر قیف فروش را دارد ) شناسایی نموده و از صرف زمان برای مذاکره به سایر افراد خودداری نماید.آیا فروشنده شما این مهارت فروش را دارد ؟

جلوگیری از اعتراض مشتری

جلوگیری از بوجود آمدن اعتراض از مهارت‌های فروش است. یک فروشنده حرفه ای قادر است تا به صورت فعال از اعتراض مشتری جلوگیری نماید و نه فقط کنترل اعتراض مشتری . با برخورد مناسب فروشنده و یا سیستم فروش با برخی از اعتراض ها ، میتوان پیشاپیش از اعتراض مشتری ، جلوگیری نمود . این حالی است که در بسیاری از سیستم های فروش بسیار دیده ایم که پیش بینی که هیچ ، در زمان بروز اعتراض به آن اصلا توجه نمیشود و این مسئله تا شکایت قضایی و تخریب برند پیش رفته است. به فروشنده باید آموخت که چه عملی موجب ایجاد اعتراض میگردد و چه استراتژی‌ای باید اتخاذ شود که هرگز به آن مرحله نرسد. برای مثال آموزش فروش باید بتواند از این اعتراض جلوگیری نماید : چند دقیقه دیگر به من زنگ بزن / من الان به این نیاز ندارم.

ادامه مطلب :

۱۴ مهارت فروش که هر فروشنده‌ای باید بداند ( مهارت‌های فروش – قسمت دوم )


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ بهمن ۹۶ ، ۱۵:۰۷
بازاریابی تخصصی

مهارت فروش

مهارت فروش ، اسلحه مخفی فروشنده است . تیم فروش حرفه‌ای مانند دانشگاه است. چنین تیم فروشی به نتایج تلاش‌های خویش، اهمیت بسیاری می‌دهد. در سراسر دنیا ، مدیران فروش ، آموزش مهارت‌های فروش را به صورت دائم در سیستم مدیریتی خود جا داده و همواره مفاهیم جدید و حتی قدیمی و تکراری را در قالب آموزش فروش و از زبان مدرسین و مشاوران مختلف به فروشندگان خود یادآوری و یا می‌آموزند.  پیش‌تر در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم  که ” چرا آموزش فروش حرفه‌ای ، نیاز یک سازمان است ؟ ” و در مقاله‌ای دیگر نیز در خصوص برخی تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای نکات مهمی را آموزش دادیم و عنوان نمودیم که آموزش فروش بر حفظ و تقویت مهارت فروش بسیار موثر است.

از سوی دیگر یک تیم فروش حرفه‌ای توسط فردی هدایت می‌گردد که بیشتر نقش مربی فروش را دارد تا نقش مدیریت فروش را.

مهارت فروش

تعهد به توسعه مهارت‌های فروش در نهایت به ایجاد یک تیم فروش می‌انجامد که نه تنها اهداف کوتاه‌مدت خود را برآورده می‌نمایند بلکه یک فرهنگ یادگیری و خود بهسازی  در جهت دستیابی به اهداف بلندمدت در تیم خویش ایجاد می‌نمایند. اما چنین فرهنگی به سادگی حاصل نمی‌شود. مهارت‌های فروش حرفه‌ای به طور طبیعی در فروشندگان فروشنده غیرحرفه‌ای و کم‌تجربه به وجود نمی‌آید ، و رهبران فروش اغلب احساس می‌کنند که زمان کافی و یا تمرکز کافی برای مربی‌گری و آموزش فروشنده غیرحرفه‌ای را ندارند.

اما ما به عنوان مشاور می‌دانیم که این فرایند به چه میزان حائز  اهمیت است. بنابراین سعی نمودیم تمام آن مهارت‌های فروش  را در غالب ۱۴ مهارت لیست نماییم و هر فروشنده‌ای باید از این مهارت‌ها برای موفقیت در فروش استفاده نمایند.

ادامه مطلب  :  مهارت فروش

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۰ بهمن ۹۶ ، ۱۶:۰۰
بازاریابی تخصصی

موفقیت در فروش

موفقیت در فروش نیاز به برنامه فروش ، مدیریت فروش حرفه‌ای  و فروشنده حرفه‌ای دارد. در ایران دو دسته فروشنده داریم. افرادی از سر ناچاری ، فروشنده شده‌اند و افرادی که به فروشندگی به عنوان یک حرفه تخصصی نگاه کرده و آن را یک کار سخت ولی شیرین می‌دانند. برای موفقیت در فروش باید تمام توان ، دانش و مهارت‌ فروش را در مسیر مناسب هدایت نمود. 

موفقیت در فروش

بسیار از افراد جوان ، در ابتدای مسیر فروشندگی ، آن را کاری ساده می‌بینند ، اما بعدا متوجه می‌شوند که اگر بخواهند در فروش و فروشندگی درجا بزنند و بخواهند به یک فروشنده موثر  ( فروشنده حرفه‌ای ) تبدیل شوند باید تلاششان چند صد برابر شود. اینجاست که بسیاری از آنان متوجه می‌شوند ، فروشندگی کار هرکسی نیست. این فروشنده‌ها میگویند که فشار کار روی ما زیاد است و حتی در منزل هم این فشار ذهنی روی ما وجود دارد. فروش ، خون درون رگ‌های سازمان است. اگر فروش موجب ایجاد فشار به فروشنده است ، حتما موجب ایجاد فرصت دریافت پاداش نیز است .

به تجربه یافته‌ام که برای موفقیت در فروش چند نکته و قانون فروش وجود دارد. باور نمایید که اگر تنها به موارد دقت نمایید و به درستی آن‌ها را در کار خود به‌کارگیرید ، حتما موفقیت در فروش حاصل می‌گردد.

اگر به کلمات و جملات جستجو شده توجه نمایید ، خواهید دید که موفقیت در فروش دغدغه بسیاری از افراد است :

ادامه :   موفقیت در فروش

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۵ دی ۹۶ ، ۱۲:۰۱
بازاریابی تخصصی

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

وظایف مدیر فروش وطیفه مدیر فروش نقش مدیر فروش

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

ادامه مطلب :  وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۲ آذر ۹۶ ، ۱۹:۲۵
بازاریابی تخصصی

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

مشتری راغب مشتریان راغب Leads

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند.مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

  • پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

ادامه مطلب :  مشتریان راغب

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۵ آبان ۹۶ ، ۱۸:۱۴
بازاریابی تخصصی