بازاریابی

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، فروش,برندینگ, استراتژیک / تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

۲۶ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «آموزش فروش» ثبت شده است

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

================= 

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران  https://telegram.me/iranmctnews

=================

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.


سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟


درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.


📌📌    تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.


سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟


البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟


اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.


ادامه :  https://goo.gl/BnQm7R

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ دی ۹۵ ، ۱۰:۲۲
بازاریابی تخصصی

هزینه‌ استخدام فروشنده بد


فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ آذر ۹۵ ، ۱۱:۱۶
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ آبان ۹۵ ، ۱۰:۵۳
بازاریابی تخصصی

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

 

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

  • حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

ادامه مطالب : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ آبان ۹۵ ، ۱۲:۵۵
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه سریع فروش را افزایش دهیم ؟

اگر شما فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته میزان پورسانت فروش خود را افزایش دهید و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام ۵ عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

آموزش افزایش فروش

۵ روش افزایش میزان فروش

۱- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل ۵ یا ۶ بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید.

۲- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از ۵۰% خریداران بعد از گذشت ۳ ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد.

۳- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟

۴- تولید مشتریان راغب

آیا برای تولید مشتریان راغب Leads خود به دیگران متکی هستید ؟ اگر بله، بازی در حال تغییر است، شما باید یاد بگیرید که چگونه مشتریان راغب جدید برای کسب‌وکار خود تولید نمایید. معمولا سازمانی که برای دیگر سازمان‌ها ، مشتری راغب تولید می‌کنند ، حق‌الزحمه‌های بالایی دریافت می‌نمایند، اما در آخر این سازمان شماست که می‌داند که دقیقا چه مشتری راغبی باید داشته باشید .

۵- اهداف مشخص

آیا میدانید چرا هیچ‌وقت پرداخت قبوض را فراموش نمی‌کنید ؟ زیرا که در زمان مشخص به در منزل می‌آیند ، متناسب با مصرف شما هستند و درصورتی‌که فراموش نمایید ، عواقب فوری آن مشخص می‌گردد، درنتیجه بعد از یک‌بار که با مشکلات عدم توجه به قبض مواجه شدید، هرگز پرداخت آن را فراموش نمی‌نمایید . این همان داشتن یک هدف مشخص است. هدف و ارزیابی میزان دستیابی به آن همواره موجب اتحاد و تمرکز بر نتایج خواهد بود.

مطالب مرتبط :



 

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۸ مهر ۹۵ ، ۲۱:۲۱
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.

در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.

دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.

فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۰ تیر ۹۵ ، ۱۱:۳۱
بازاریابی تخصصی

اهمیت آموزش فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای سازمان

نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه‌ای در سازمانتان چیست ؟  آیا  فقط "خوب است که باشد" یا "باید" در سازمان باشد ؟

آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب می‌گردد که هر وقت بودجه‌ای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامه‌ریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟ آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟

  • برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان می‌دانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همه‌چیز را بیاموزد.
  • از سوی دیگر سازمان‌هایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند.

هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمون‌وخطا هزینه‌های جبران‌ناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت. چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه‌ای از برند رنجیده‌خاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد.

 البته "دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش" بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد. هنگامی‌که مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب‌وکارها پیچیده‌ایم. آیا این امکان دارد؟ اگر مطالب آموزشی به کلی‌گویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه‌ای و نه تخصصی است. آموزش عمومی در کتاب‌ها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص می‌دهد ؟

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای نیروی فروش

1- آموزش فروش سبب افزایش درآمد

بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخش‌ها، پشتیبان عملیات فروش هستند. در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان به‌سوی برند خویش هستند. تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست. با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف می‌گردد. شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی‌ میگردد؟

ادامه مطلب : اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

دریافت نرم افزار اندروید IranMCT
نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT App

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۴ تیر ۹۵ ، ۱۰:۵۲
    بازاریابی تخصصی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.

    به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی"  Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند.

    آموزش فروش ال.ان.پی LNP

    تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

    گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

    هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود.

    هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

     با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.

    اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم.

    این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.

    توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :

    • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
    • تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.

    در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.

    در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.

    ادامه مطلب :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP


    دریافت نرم افزار اندروید IranMCT
    نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT App

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۳ تیر ۹۵ ، ۲۲:۲۳
    بازاریابی تخصصی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید برای تبدیل هنر فروش به علم فروش و ارائه تعریف علمی از فروش است.

     

    فروش عصبی NeuroSelling

    فروش عصبی  Neuro Selling چیست ؟

    بر اساس علم عصب، فروش عصبی (نوروسلینگ) عبارت است از بکارگیری تاکتیک ها و استراتژیها که ماشه اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و فرد را به سمت شروع فرایند تصمیم گیری برای خرید محصولات و خدمات سوق میدهد.

    از اوایل هزاره جدید، تمام کتاب و مطالب نوشته‌شده حوزه فروش حرفه‌ای Professional Selling بر اینکه فروش یک هنر است، تاکید داشته و یک عبارت را تکرار می‌نماید : "هنر فروش The Art of the Sale”.

    اما همان‌طور که قبل در مطلبی تحت عنوان " همیشه حق با مشتری نیست" نیز اشاره نموده‌ام، برخی عبارت و واژه‌ها در طی زمان کارکرد خود را ازدست‌داده و یا به حالت دیگر تغییر هویت خواهد داد. چرا در مقابل تغییر مقاومت نماییم ؟

    واژ "هنر فروش" نیز با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و علم عصب‌شناسی، دچار تغییر شده است و به "علم فروش" تبدیل‌شده است. به این معنا که از یک عمل خلاقانه و صرفا مبتنی بر ایده پردازی و خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و مبتنی بر آمار، اطلاعات و تحلیل رفتاری-روانشناختی فروش و فروشنده تبدیل‌شده است که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، این روند تسهیل شده و به فروش موفق نائل خواهد شد.

    • هنر فروش موفق : به‌کارگیری تکنیک‌های فروش حرفه‌ای + خلاقیت فروشنده
    • علم فروش : تحلیل رفتاری،روان‌شناختی، عصبی فروش و فروشنده

    در مقاله‌ای به اصل پارتو 80/20 اشاره و متذکر شدیم که 80% از میزان فروش یک سازمان توسط 20% فروشندگان انجام می‌شود. این 20% همان فروشندگان حرفه‌ای هستند. اما چرا این 20% ، به این میزان موثر هستند؟

    همه این آمار و اطلاعات را در اختیار داریم؛ اما واقعا چرا این دسته از فروشندگان به این میزان موفق هستند ؟
    به همین صورت ما اطلاعاتی در حوزه "علم خرید Science of Buying" در اختیار نداریم (این با مدیریت رفتار مصرف‌کننده متفاوت است) که توضیح دهد چرا مردم این کالا را به این صورت خریداری می‌نمایند.

    برای مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد :

    اگر مشتری با چند کالای مشابه و به سه قیمت متفاوت مواجه گردد، تمایل اغلب آنان به انتخاب قیمت متوسط است.

    تا اینجا، قادریم که نشان دهیم چرا این نحوه تصمیم‌گیری صحیح است، اما قادر به توضیح اینکه چرا و چطور مشتری به این تصمیم می‌رسد، نیستیم.

    سوال مهم اینجاست :
    چرا تا پیش ‌از این ، فروش را یک علم نمی‌دانستند ؟
    زیرا تاکنون، هر زمان که به فکر پژوهشی علمی در حوزه فروش می‌افتادیم، به دنبال استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل‌های آماری و نتایج حاصل از آن بودیم(مانند تعداد تماس‌های فروشنده و یا مدت‌زمان مکالمه فروشنده) و یا از تست‌های روانشناسی برای آزمودن رفتار و شخصیت فروشنده استفاده می‌نمودیم.

    تحلیل آمار و ارقام به ما می‌گوید که "چه اتفاقاتی رخ‌داده است"، اما در مورد اینکه "چرا این اتفاق رخ‌داده است" و یا چطور از شکست بپرهیزیم و موفقیت را تکرار نماییم، بحثی به میان نمی‌آید.

    اما هنگامی‌که سخن از علم فروش است، به فروشنده توصیه می‌کنیم که در گام بعدی باید دقیقا چه انجام دهد و چه انجام ندهد. اینجا دیگری جایی برای استفاده از برخی جملات کلیشه‌ای نیست. مثلا:

    در تفکر هنر فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، حتما باید شبیه آقای ایکس باشد. بسیار فروشنده خوبی است.
    در تفکر علم فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، باید این چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به این چند هدف دست یابد.

    در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده‌ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می‌گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی‌های خویش تحلیل می‌گردد.

    به یاد داشته باشید که فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن است، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و خصلت‌های وراثتی افراد نیز داشته و همه آن اکتسابی نیست.
    فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده‌های شرکت خویش با عنوان " عامل انگیزشی درونی که می‌تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه هستند ؟" .

    اما واقعا "انگیزش درونی" یعنی چه؟

    ازآنجاکه ابزار ما برای ارزیابی فروش کافی نبود، در حقیقت رسیدن به "علم فروش" نیز غیرممکن بود. صرف‌نظر از هزاران تلاش که در مسیر تبدیل فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و تعریف ما، همان تعریف هنر فروش بود.

    علم عصب (شناخت علمی بر پایه ساختار عصبی) Neuroscience یک ابزار جدید

    گفتیم که درگذشته، تنها می‌توانستیم در مورد "چه اتفاقی رخ‌داده است" تحقیق نموده و نتایج حاصله و یا رفتار ضمن خرید را تحلیل نماییم.
    اما پاسخی برای چرایی آن وجود نداشت، زیرا که جواب چرایی، در مغز خریدار و فروشنده باقی می‌ماند و هرگز آشکار نمی‌شود.

    علم عصب به ما محققین این اجازه را می‌دهد که نحوه عمل و پاسخ مغز خریدار و فروشنده را در حین معامله با دقت موردمطالعه قرار دهیم.
    این عمل سبب آن است که اطلاعات بسیار دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری از نحوه تفکر خریدار و فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش‌ازاین، از ابزارهای تحقیق شناخته‌شده، حاصل نشده بود.

    برای مثال در یک گزارش تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج پزشکی بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتادوشش نفر داوطلب با عنوان " بازی چانه‌زنی" صورت پذیرفته بود و رفتار خریدار و فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می‌داد. اسکن مغزی خریداران و فروشندگان این مطالعه نشان داد که پاسخ‌های مغز افرادی که بلوف می‌زدند و افرادی که بلوف نمی‌زنند، بسیار متفاوت است.(تصویر مقایسه‌ای از همین پژوهش  http://goo.gl/ChqIPS )

    همان‌طور که میدانید، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه‌زنی بر سر قیمت است. تمرکز این مطالعه نیز بر آن بود که در زمان مذاکره بر سر قیمت، چگونه مغزهای خریداران و فروشندگان عکس‌العمل نشان می‌دهند.

    اهمیت علم عصب در حوزه فروش در این است که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و پس از عملیات خریدوفروش در اختیار ما قرار می‌دهد.

    نکته : شاید بپرسید که در کتاب مدیریت رفتار مصرف‌کننده نیز ما در خصوص الگوی تصمیم‌گیری مطالبی خوانده‌ایم. پس چگونه این عمل جدید است ؟ باید عرض نمایم که اگر تمام فصول کتاب را مطالعه نموده باشید، تنها در خصوص روند تصمیم‌گیری مغز در حین خرید، توضیحاتی ارائه‌شده است و تمام تمرکز آن بر روی تصمیم‌گیری و انتخاب کالا است و نه تحلیل مغز قبل و بعد مذاکره و یا نحوه فهم اختلاف بین موارد مشابه و نیز تشریح استدلال تمایز قیمتی .

    چرا فروش حالا یک علم است؟

    علم عصب (علم عصب پایه) این اجازه را می‌دهد که مواد شیمیایی آزادشده تحت شرایط مختلف درون مغز را مورد بررسی قرار دهیم. این مواد شیمیایی مانند کدهایی هستند که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی‌دارد. برای مثال، ورزش، میزان آزادسازی مواد شیمایی که موجب ایجاد حس استرس در بدن می‌شود را کاهش می‌دهد. پس ورزش می‌تواند موجب افزایش بهره‌وری در کارهای استرس‌زایی نظیر شغل فروشندگی گردد.

    همچنین تحقیقات نشان داده است که زنجیره‌ای از واکنش‌های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به "خود انگیزشی" در فرد می‌گردد.

    حال که این ابزار در اختیار ما است، می‌توانیم با اندازه‌گیری میزان مواد شیمیایی مغز افراد و سپس مقایسه آن با اعداد به‌دست‌آمده از مغز افراد موفق، با این نتیجه دست‌یابیم که چه میزان از این مواد شیمیایی در مغز نشان‌دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و یا پایین است.
    به‌عبارت‌دیگر اغلب مفاهیمی که تاکنون برای ما در هاله‌ای از ابهام و به‌صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تبدیل می‌گردد.

    علم عصب در حوزه برندینگ و تبلیغات بسیار کاربرد دارد. تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می‌آورد، مغز اطلاعات ذخیره‌شده خویش را بار دیگر دسته‌بندی و ساختاردهی می‌نماید که سبب می‌شود تا بتوان محتوایی را تغییر، جایگزین و بعدا به یاد آورد.

    به یادسپاری و به یادآوری، پایه و اساس برندسازی و تبلیغات است. حال بهتر می‌توانیم بفهمیم که چرا برخی پیام‌ها توسط مغز نادیده و برخی برای مدت طولانی در ذهن می‌مانند.

    حال می‌توان چرایی پس هر رخ داد را توضیح داد و بدین گونه است که هنر فروش به علم فروش تبدیل‌شده است.

    توجه داشته باشید برای به‌کارگیری آخرین نتایج تحقیقات در این حوزه، فقط به مقالات معتبر از دانشگاه‌هایی نظیر Harvard, Stanford, UCLA مراجعه نمایید.

    مطلب مرتبط : نورو مارکتینک (بازاریابی عصبی) NeuroMarketing


    منبع : فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)


    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۳۱ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۰:۲۷
    بازاریابی تخصصی

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی


    تیم مشاوران مدیریت ایران:

    استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

    1- چطور یک فروشنده بیابم ؟
    2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

    پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

    چهار نوع فروشنده

    برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است. 
    آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.
    انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
    پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.
    با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.
    پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.
    چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

    چهار نوع فروشنده :

    1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

    هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
    فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


    2- فروشنده کشاورز:

    توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

     

    3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

    هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.


    4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

    اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
    پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
    تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۷ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۱:۵۷
    بازاریابی تخصصی