آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com

شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

۳۰ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «آموزش فروش» ثبت شده است

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.
ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ خرداد ۹۶ ، ۰۰:۴۲
بازاریابی تخصصی

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان 8 تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

1- تبدیل "تماس سرد" به "تماس گرم".

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و  محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان "شناخت برند" و "جایگاه برند" را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشانن می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا 477% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

2- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی  که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

3- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب "فروش چابک" نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

4- چگونه معامله را جوش بدهید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت، بیان فروشنده باید مانند همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتری باشد. گزینه‌های در مسیر جریان کلمات باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

5- تسلیم نشوید.

بر اساس تجربه خودم و همکارانم باید حداقل 7 تا 10 مرتبه باید یک شرکت متوسط یا بزرگ باید تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای هماهنگ شود.

بر اساس مقاله پیشین ما یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل 3 تا 5 تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

6- اولین نفر تماس گیرنده باشید.

تحقیقات گروهی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار و در خصوص راه حل محصولات و خدمات خود برای مشتریان توضیح می‌دهد، شانس موفقیتی برابر 500 درصد داشته باشد.

7- کلام را به تصویر بکشید.

تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم خویش به مشتری استفاده نمایید. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا 60 هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون  leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است، تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغزز می‌گردد. دکتر بورمارک در مقاله‌ای دیگر بیان می‌نماید که مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت رفته راه پیدا می‌نمایند. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جملهه کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

8- تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره هفتم : داستان‌گو باشید.

اگر دقت نموده اکثر نویسندگان کتاب در خصوص "موفقیت در فروش" ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند ، داستان محصول / داستان خدمت را کاملا روان تعریف نمایند. در چندین مقاله اشاره شده است که 63% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها 5% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یادد می‌آورند.خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برایی  تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نمایم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت مربی و مدرس دارد. مدرس فروش هرچه بیشتر در فرایند فروش درگیر و تجربه داخلی و بین المللی داشته باشد و از سوی دیگر توانایی انتقال دانش خود را داشته باشد، مدرس موفق تری خواهد بود. انتخاب صرفا بر اساس تعداد کتب یا مقاله چاپ شده و یا سخنرانی انجام شده ، کاری بسیار اشتباه است. فروش علم و هنری است. بیش از 80% توانایی مدرس در آموزش فروشندگی ، ناشی از تجربه عملی وی در بازارکار است.


نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

منبع : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ اسفند ۹۵ ، ۰۵:۴۹
بازاریابی تخصصی

فروشنده حرفه‌ای

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش هستیم : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش …

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام  دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل  نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

ادامه مطلب :  ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۹ اسفند ۹۵ ، ۱۶:۵۲
بازاریابی تخصصی

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با 520 مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها 25% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به 115 % از درآمد هدف‌گذاری شدهه خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به 75% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود 40% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط 9.1 عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود 100 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر 9.1 نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود 350 میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

ضرر یک مدیر فروش به شرکت

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۴ اسفند ۹۵ ، ۱۳:۱۸
بازاریابی تخصصی

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

================= 

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران  https://telegram.me/iranmctnews

=================

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.


سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟


درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.


📌📌    تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.


سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟


البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟


اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.


ادامه :  https://goo.gl/BnQm7R

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ دی ۹۵ ، ۱۰:۲۲
بازاریابی تخصصی

هزینه‌ استخدام فروشنده بد


فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ آذر ۹۵ ، ۱۱:۱۶
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ آبان ۹۵ ، ۱۰:۵۳
بازاریابی تخصصی

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

 

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

  • حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

ادامه مطالب : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ آبان ۹۵ ، ۱۲:۵۵
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه سریع فروش را افزایش دهیم ؟

اگر شما فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته میزان پورسانت فروش خود را افزایش دهید و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام ۵ عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

آموزش افزایش فروش

۵ روش افزایش میزان فروش

۱- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل ۵ یا ۶ بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید.

۲- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از ۵۰% خریداران بعد از گذشت ۳ ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد.

۳- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟

۴- تولید مشتریان راغب

آیا برای تولید مشتریان راغب Leads خود به دیگران متکی هستید ؟ اگر بله، بازی در حال تغییر است، شما باید یاد بگیرید که چگونه مشتریان راغب جدید برای کسب‌وکار خود تولید نمایید. معمولا سازمانی که برای دیگر سازمان‌ها ، مشتری راغب تولید می‌کنند ، حق‌الزحمه‌های بالایی دریافت می‌نمایند، اما در آخر این سازمان شماست که می‌داند که دقیقا چه مشتری راغبی باید داشته باشید .

۵- اهداف مشخص

آیا میدانید چرا هیچ‌وقت پرداخت قبوض را فراموش نمی‌کنید ؟ زیرا که در زمان مشخص به در منزل می‌آیند ، متناسب با مصرف شما هستند و درصورتی‌که فراموش نمایید ، عواقب فوری آن مشخص می‌گردد، درنتیجه بعد از یک‌بار که با مشکلات عدم توجه به قبض مواجه شدید، هرگز پرداخت آن را فراموش نمی‌نمایید . این همان داشتن یک هدف مشخص است. هدف و ارزیابی میزان دستیابی به آن همواره موجب اتحاد و تمرکز بر نتایج خواهد بود.

مطالب مرتبط :



 

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۸ مهر ۹۵ ، ۲۱:۲۱
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.

در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.

دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.

فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۰ تیر ۹۵ ، ۱۱:۳۱
بازاریابی تخصصی