بازاریابی

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی - آموزش بازاریابی و مشاوره بازاریابی (مشاوره فروش، مشاوره برندینگ، مشاوره تبلیغات)

بازاریابی

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، فروش,برندینگ, استراتژیک / تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «فروشنده» ثبت شده است

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

    برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

    ادامه مطلب

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۶ دی ۹۵ ، ۲۲:۵۳
    بازاریابی تخصصی

    هزینه‌ استخدام فروشنده بد


    فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

    هزینه‌ استخدام فروشنده بد

    متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

    • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
    • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
    • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

    فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

    • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
    • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

    آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

    اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

    چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

    هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

    بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

    برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

    تعریف بازنده :

    هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

    نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

    ۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

    ۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

    ۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

    ادامه: فروشنده بد

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ آذر ۹۵ ، ۱۱:۱۶
    بازاریابی تخصصی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

    آموزش فروشندگی حرفه‌ای

    شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

     

    ۱- آگاهی از مشخصات محصولات

    یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

    ۲- قدرت پرسش

    برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

    ۳- درک نیاز مشتری

    درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

    ۴- استعداد ایجاد رابطه

    توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

    ۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

    فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

    ۶- راست‌گو و مشتاق 

    یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

    مطالب  مرتبط:


    تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۸ آبان ۹۵ ، ۱۰:۵۳
    بازاریابی تخصصی

    اشتباه فروشنده sales-rep Mistakes

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    نتیجه تحقیقات نشان داده که 53% از مشتریان، تا پیش از پایان فرایند فروش ، فکر و عقیده‌شان در خصوص برند ، محصولات و خدمات شرکت، شکل‌گرفته است. واقعیت این است که مشتری‌بالقوه Prospect همواره به دنبال کوچک‌ترین بهانه برای صرف‌نظر نمودن از محصولات یا خدمات مدنظرش است. اگر برخورد اعضای تیم فروش با خریدار مناسب نباشد، احتمال اینکه مشتری برند را رها کند بسیار زیاد است.

    اعضای تیم فروش تحت‌فشار زیادی برای افزایش سطح عملکرد خویش هستند. اما حتی گاه فروشنده حرفه‌ای نیز دچار اشتباه می‌شود. برخی از این اشتباهات می‌تواند موجب از دست رفتن مشتری بالقوه ، طفره رفتن از بستن قرارداد و یا یک فرصت تجاری را خراب نماید. چگونه باید از این اشتباهات جلوگیری نمود ؟

    اشتباه فروشنده

    در ادامه به بررسی 10 اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک خواهیم پرداخت :

     1- زیاد حرف زدن فروشنده

    راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

    فروش ؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست،  بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.  اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باشد کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود 70 به 30 است.

    2- تلاش برای فروش به همه

    راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

    لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و فروشنده و مشتری بالقوه است. در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش : هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش ، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

    3-  شکست در تحقیقات

    راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

    باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد،

    1. باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود : چه کسانی هستند، چه صنعتی ، نیازها و انتظارات ، ...
    2. استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

    فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام ،  شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند ، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند. بر اساس نتایج تحقیق شرکت Forrester  :  مشتریان معتقدند که تنها 13% فروشندگان کاملا متوجه نیاز و مشکلات مشتریان خود شده و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها هستند. شاید بهتر است معنی " فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش" را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد . فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

    4- رویا پردازی برای مشتری

    راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

    هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت ، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نیم انجامد ، و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.  اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد ، مطمئن باشید که مشتری سریع می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است. در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید ، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

    5-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

     راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

    همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است. فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است : از یک هم‌تیمی ، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. باید هر فروشنده هرکدام از فروش‌های چند وقت اخیر خود را شخصا تحلیل کرده و از خود بپرسد چرا این کار و چرا آن کار را انجام داده یا نداده ، استراتژی خود برای برخورد موارد مشابه آتی بیان نماید.

    6- عدم توجه به نظر مشتری

    راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

    معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود 6 تا 7 مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید. فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید. یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید ، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد. در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

    7- داده و اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

    راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

    نتایج تحقیقات نشان داده که فروشندگان در حدود 50 روز کاری خویش را صرف اموری غیر مرتبط با ماهیت اصلی فروش سازمان می‌نمایند. با در نظر داشتن داده‌ها، فروشنده می‌تواند فعالیت و تلاش‌های فروش را بهبود داده ، بهره‌وری فروش را افزایش دهد ، اثربخشی فروش را زیاد می‌نماید و نهایتا تعداد دفعات خرید مجدد را افزایش دهند. درواقع فروشندگانی که از "تحلیل اطلاعات فروش" برای رسیدن به اهداف فروش بهره می‌برند، 4 برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای،  به اهداف خویش دست خواهند یافت. پیش از شروع  ارزیابی ، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت . شاخص KPI  را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

    ادامه مطلب » اشتباه فروشنده

    ۰ نظر موافقین ۱ مخالفین ۰ ۱۲ شهریور ۹۵ ، ۱۵:۱۳
    بازاریابی تخصصی

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی


    تیم مشاوران مدیریت ایران:

    استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

    1- چطور یک فروشنده بیابم ؟
    2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

    پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

    چهار نوع فروشنده

    برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است. 
    آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.
    انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
    پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.
    با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.
    پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.
    چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

    چهار نوع فروشنده :

    1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

    هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
    فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


    2- فروشنده کشاورز:

    توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

     

    3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

    هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.


    4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

    اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
    پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
    تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۷ ارديبهشت ۹۵ ، ۱۱:۵۷
    بازاریابی تخصصی

    نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

    با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

    ترس فروشنده فروش fear of sales

    بر اساس اصل پارتو 80/20 :

    - در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
    - در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
    - در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

    فروشنده‌ای که ترسیده :

    کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

    شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

    کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

     

    چرا این‌همه احساس ؟

    فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

    در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

    اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

     چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

    سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

    •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
    • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

    همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

     

    نحوه نگرش متفاوت :

    ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

    فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

    دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

    اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

    رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

    یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

     چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

     

    سه نوع عدم پذیرش :

    جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

    بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

     پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

     

     چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

    همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

    اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

    اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

    این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

    در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

    منبع :  چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۳ اسفند ۹۴ ، ۲۱:۱۲
    بازاریابی تخصصی

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

    هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

    7 types of customers نوع مشتری

    دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

    در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
    اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

    من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

    در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

    1- سلطه جوست

    این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
    سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

    راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

    2- امینت‌طلب است

    این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

    راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

    3- محبوبیت‌طلب است

    این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

    راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۹ آبان ۹۴ ، ۱۰:۳۶
    بازاریابی تخصصی

    نوشته شده توسط دکترعلی دانش نقره

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

     

    سه نوع فروشنده

    این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

    این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

     

    1- فروشنده ارتباطی :

    فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

    • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
    • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


    2- فروشنده اطمینان دهنده :

    فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

    • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
    • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

     

    3- فروشنده وادار کننده :

    فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

    • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
    • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

    در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

     

    نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

    درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
    دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

    ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

    فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

    پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

    انواع فروشنده مشاوره فروش

    پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

    شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

    اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

    حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

     مطلب مرتبط : استخدام مدیر عقابی، مدیر بوقلمونی

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۴ آبان ۹۴ ، ۱۸:۵۲
    بازاریابی تخصصی