آموزش فروش | مشاوره فروش

آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی

آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com
شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «افزایش فروش» ثبت شده است

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

 اول اینکه :

  •  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

  دوم اینکه :

  • فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

  • فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

  • فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

  • فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

  • فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.


۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۵ تیر ۹۶ ، ۲۰:۰۲
بازاریابی تخصصی

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.
ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ خرداد ۹۶ ، ۰۰:۴۲
بازاریابی تخصصی

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید.  همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟

اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد.

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

 

۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصاد

 

  • اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد.

بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت.

  • روش فروش خود را بهتر نمایید

وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد،  باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای  تا مهارت‌های  فروش خود ارتقاء دهید.

  • اخلاق حرفه ای و مناسب فروش را حفظ نمایید

اخلاق حرفه‌ای مهم‌ترین ابزار جنگی فروشنده در انبار مهمات وی است که همیشه باید تیز و در دسترس باشد. دیگر زمان آن نیست که در گوشه‌ای جدول حل نمایید، در اتاق را ببندید و چرت میان وعده بزنید، پیام‌ها و ویدیوهای طنز ارسالی به تلگرام را چک نموده و به بهانه سیگار کشیدن سازمان را چندین بار ترک نمایید. اکنون زمان آن است که پارچه‌های روی تجهیزات مغز فروشنده و مدیر کنار زده شود. پارچه‌هایی که برای ترک آرام میدان مبارزه چندی است که روی مغزشان کشیده‌اند ، این پارچه را کنار زده و آن را به جنب‌وجوش وا دارید. ایده‌های جدید را باید خلق نمایید. اگر در خلق ایده مشکل‌دارید از یک مشاوره بازاریابی کمک دریافت نمایید.  هر آنچه موجب الهام ، انگیزه، مثبت اندیشی و خوش‌بینی است را پیدا نمایید . مثبت باشید و با افراد مثبت در ارتباط باشید و بر اهداف تاکید نمایید.

ادامه مطلب »  افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۳ ارديبهشت ۹۶ ، ۱۵:۴۴
بازاریابی تخصصی

افزایش فروش در فروشگاه

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهدد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعدد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمندد هستند.


بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۷ اسفند ۹۵ ، ۱۱:۰۴
بازاریابی تخصصی
فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش  انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

    برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

    ادامه مطلب

    ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۶ دی ۹۵ ، ۲۲:۵۳
    بازاریابی تخصصی