تیم مشاوران مدیریت ایران : 

اکثر تولیدکنندگان درجه یک در آرزوهای خود به صادرات به اروپا می‌اندیشند و اینکه شاید بتوانند محصول خود را جهانی نمایند. اما آیا این ممکن است؟ البته منظور من فرستادن چند قوطی کنسرو، چند شیشه سس برای یک سوپرمارکت در لندن و یا پاریس که مراکز اصلی خرید ایرانیان مقیم این شهرها است، اصلا نیست (هرچند که برخی این‌گونه خود را صادره کننده به اتحادیه اروپا می‌دانند !)

هدف ارتباط با هر آن‌کسی است که در مرزهای اتحادیه اروپا به دنبال محصول ماست. ایجاد یک بازار هدف جدید در اروپا.

اما همان‌طور که میدانید، ایجاد ارتباط از سوی ما با خریدار یا مصرف‌کننده اروپایی (خریدار خانگی، خریدار واسط، خریدار تولیدی) کار ساده‌ای نیست. هرچند که بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی در مرحله صفر شروع این فرایند مشکل‌دارند. به این معنا که قبل از رسیدن به ایجاد ارتباط با مشتری، هیچ ایده‌ای در خصوص مشتری خود ندارند. سوال اساسی در ذهن این صادرکننده‌ای از اینجا شروع می‌شود :

1- به چه کسی باید بفروشم ؟
2- این فرد یا شرکت کجاست ؟

پس در گام نخست باید خریدار (مشتری بالقوه) به‌درستی انتخاب گردد. شناسایی مشتری مناسب خود بسیار دشوار است.

یکی از اساسی‌ترین مشکلات صادرکننده ایرانی؛ نداشتن دانش کافی است که شامل موارد بی‌شماری است، مانند :

1- عدم تسلط به زبان انگلیسی ( به‌خصوص زبان تخصصی تجاری )
2- عدم شناخت فرهنگ مصرف شهروندان اروپایی
3- عدم شناخت الگوریتم تصمیمی و عوامل تاثیرگذار بر تصمیم سازی یک خریدار اروپایی
4- عدم تسلط به قوانین و مقررات بازار اروپا

لازم است که توضیح دهم که اگر تاکنون به افغانستان، عراق و یا چند کشور آفریقایی چند دلاری صادرات داشته‌اید، به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید که بر حقانیت خود بر صادرات به اروپا به همین آسانی نیز اصرار نمایید.

در ادامه سعی خواهیم داشت تا بر اساس تجربه عملی تیم مشاوران مدیریت ایران و نیز توصیه سازمان‌های اروپایی دست‌اندرکار واردات، اطلاعاتی مناسبی برای صادرات به اروپا به شما تولیدکننده و یا صادرکننده عزیز قرار دهیم.

1- بازار اروپا را خوب بشناسید.

با توجه به حجم بالای مصرف در کشورهای اروپایی، این بازار از تمام کشورهای جهان محصولاتی را وارد می‌نماید. این بازار یک می‌تواند به‌عنوان حامی برند و تبدیل‌شدن یک برند به برند جهانی بسیار موثر باشد، البته دسترسی به این بازار بسیار سخت است.
پیش از شروع به جستجوی خریداران اروپایی، باید ساختار بازار هدف را باید بشناسید. باید از خود بپرسید:

- کدام بازار و کدام کانال توزیع و پخش بیشترین فرصت برای محصول شما فراهم خواهد نمود ؟
- چه کسی یا کسانی واردکننده اصلی این نوع از محصولات در آن بازار هدف هستند ؟ و خریدار آنان به چه چیزی نیاز دارند ؟
- میزان تقاضای محصول شما در هر کشور به چه میزان است ؟
- رقبای شما در آن بازارچه کسانی هستند و مزیت‌های رقابتی شما در آن بازار چیست ؟

پاسخ به موارد فوق، موجب شناخت مناسب از بازار هدف است و کمک می‌کند تا خریدار مناسب را بیابید. در این میان نحوه توزیع پخش نیز بسیار مهم است که می‌تواند: فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی ، اخذ نمایندگی، دلال و یا از طریق واردکننده باشد.

2- مطالعه سایت‌های مرتبط با انجمن‌ها، اتحادیه‌ها و فدراسیون‌های مرتبط.

هر خانواده از محصولاتی دارای یک فدراسیون یا انجمنی در اروپاست. برای مثال در خصوص روغن نباتی، اروپا یک فدراسیون اختصاصی برای روغن‌های پایه گیاهی دارد که تحت عنوان FEDIOL که اطلاعات بسیار خوب در اختیار صادرکننده این نوع روغن به اروپا خواهد داد.
تمام انجمن‌های مالی کشورهای عضو (که فعال در حوزه تولید دانه‌های روغنی و استیصال روغن از دانه فعال هستند) در این فدراسیون عضو هستند. همچنین این مراکز دارای سایت هستند که اطلاعات خیلی ارزشمندی محیا می‌نمایند. البته برخی اطلاعات مرتبط به تحقیقات بازار در این سایت‌ها نیاز به خرید اشتراک دارند. حتما مشتریانی در این سایت‌های معرفی‌شده‌اند.

3- مشارکت در نمایشگاه تجاری.

حضور در نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین راه‌ها برای ملاقات با خریداران بالقوه و یا کسب اطلاعات موردنیاز در خصوص بازار هدف است. باید اطلاعاتی کافی در مورد تاریخ برگزار و شرایط مشارکت در نمایشگاه‌های مدنظر را کسب و برای آن برنامه‌ریزی نمایید. برخی نمایشگاه‌ها کاملا تخصصی و برخی در مورد تمام یک خانواده از محصولات است.
برای مثال برای صادرات موارد غذایی به اروپا شاید حضور در این نمایشگاه‌ها بهترین انتخاب باشد :

•  نمایشگاه دوسالانه Anuga کشور آلمان، در حوزه خرده‌فروشی مواد غذایی و خدمات مرتبط با تحویل مواد غذایی (کیترینگ غذا) است. در این نمایشگاه می‌توان در خصوص بازار مصرف اروپا چیزهای زیادی آموخت.
•  نمایشگاه دوسالانه SIAL فرانسه، که در خصوص محصولات غذایی آماده مصرف و ادویه‌جات است.
•  نمایشگاه دوسالانه Food Ingredients Europe که در کشورهای متفاوت اروپا برگزاری می‌گردد و در خصوص مواد اولیه محصولات غذایی است.
•  نمایشگاه بین‌المللی BioFach که هرسال در آلمان برگزار می‌شود . این نمایشگاه برای مواد غذایی ارگانیک و سایر محصولات غذایی تجاری است.
• نمایشگاه In-Cosmetics که هرسال در یک کشور اروپایی برگزار می‌شود در خصوص مواد تشکیل‌دهنده محصولات آرایشی و بهداشتی است. این نمایشگاه تامین کنندگان، فرموله کنندگان، بخش‌های بازاریابی و R&D را در کنار جمع می‌نمایند.

هزینه‌های شرکت در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است. اگر بودجه کافی ندارید و یا آماده حضور در این نمایشگاه را ندارید، حداقل به‌عنوان یک بازدیدکننده به این‌گونه نمایشگاه سر بزنید و تحقیقبازاریابی خود را آغاز کنید.

4- برقراری تماس با سازمان‌های توسعه تجارت.

بسیاری از کشورهای اروپایی دارای سازمان توسعه تجارت دولتی هستند و به دنبال تقویت و ارتقاء واردات از کشورهای درحال‌توسعه می‌باشند.این سازمان‌ها با شرکت‌های کوچک و متوسط SMEs همکاری می‌کند و به صادرات محصولات شما به اروپا کمک می‌نمایند.
سازمانی که بر بازار و محصول شما متمرکز را بیابید. همچنین به فکر برقراری ارتباط و دریافت اطلاعات از طریق بخش اقتصادی سفارت کشورهای اروپایی نیز باشید.

5- استفاده از سایت‌های تجارت آنلاین (بازاریابی از طریق وب‌سایت).

خریداران اروپایی ترجیح می‌دهند که با تامین کننده خود مستقیما ارتباط داشته باشند. همچنین آنان به دنبال اطلاعاتی در خصوص سایر تامین کنندگان حاضر در بازار و تحلیل هرکدام از آنان هستند تا بتوانند با چشم باز وارد قرارداد شوند. دقت نمایید که سایت‌های تجارت آنلاین دسترسی کمتری به بازارهای سنتی دارد( بازار محصولاتی که چند صدسال به‌صورت سنتی در اروپا خرید فروش آن مرسوم بوده است) و بیشترین تاثیر را بر محصولات نوظهوری دارد که نسل‌ها و بازارهای جدید به دنبال آن هستند. اما اگر بودجه شما زیاد نیست، بهترین محل ترویج محصول است.

همچنین از پایگاه‌های اطلاعاتی آنلاینی که اطلاعات بازار B2B را در اختیار شما قرار می‌دهد، می‌توانید استفاده نمایید. این وب‌سایت‌ها اطلاعات شرکت‌ها را بر اساس حوزه تمرکز آنان بر محصولات و نحوه همکاری با آنان را عرضه می‌نمایند. برای مثال در حوزه مواد غذایی سایت Organic-Bio یکی از این سایت‌ها با تمرکز بر مواد غذایی ارگانیک است.

6- استفاده از بازاریابی مستقیم.

از بین تمام انواع بازاریابی، استفاده از سرویس ایمیل و ارسال مستقیم مطالب مرتبط به محصولات به خریدار بالقوه می‌تواند یکی از راه‌های مناسب رسیدن به مشتری مناسب باشد. فقط باید مطلب را با سوالات ذهن مخاطب هماهنگ نمود.

7- درک خریداری بالقوه

فقط به تماس گرفتن با خریدارتان فکر نکنید، باید پیش از هر کاری ازنظر برنامه و محصول خود را آماده نموده باشید. از سوی دیگر یک نکته بسیار حائز اهمیت است، هر مشتری بالقوه را به‌درستی بشناسید و نیاز وی را درست تحلیل نمایید. باید بدانید که هر یک خریدار به‌خصوص خریداری که در حوزه B2B فعال است (خریدار شرکتی) هرروز تعداد زیادی ایمیل، تلفن و محتوای کاغذی از فروشندگان دیگر دریافت می‌نمایند، پس باید بدانید که به چه روشی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما از سایرین بهتر است. آیا میدانید ؟ سخت است اما غیرممکن نیست.

باید اطلاعات مناسبی در خصوص مشتری جمع‌آوری نمایید. آگاهی پایه شناخت است.

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

•  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
• چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

منبع :  چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک ومتقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم. مهم نیست که چیزی که می‌فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی یک ایده باشد. مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای الویت اساسی است. اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.

یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است. پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء تمرکز نمایید.

1- احساس : اولین کلید موفقیت در فروش

 کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است(دقت کنید تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است).

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است. اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد. اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند.

یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.
فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که "انتظار مشتری" نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد. 
بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند. این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

این مطلب را به مدیران بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای استخدام‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود. اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست . زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.

2- اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش

این کلمه در هر کسب‌وکاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب‌وکار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.
وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس موفقیت سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.

هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.
یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند. شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند. اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.

3- منطق - سومین کلید موفقیت در فروش

هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است . زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.
هر فرد داری دو لیست خرید است، لیست رویایی (لیستی از محصولاتی که می‌خواهد) و لیست منطقی (لیستی از محصولات که تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره منطقی دهد. این فلسفه خدمت به مشتری است

منبع :  روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران :

نوشته شده توسط دکتر سید رضا حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران: 

رشد فروش مراکز تجاری اپل در سراسر دنیا ، تجارتی مولتی میلیون دلاری را برای این شرکت رقم زده است که همه به علت راهنمایی های صریح کارمندان و همچنین توجهات متفکرانه بر روی کوچک ترین جزیئات است، به عنوان مثال چه موزیکی را برای نمونه نمایشی دستگاه های خود استفاده کنند. روزنامه وال استریت نگاهی مو شکافانه به عملیات فروش شرکت اپل انداخته و چاشنی اسرار آمیزی که باعث توفیق در فروش این شرکت شده را کشف کرده است.

 این روش های به شدت محافظه کارانه عبارتند از:

 * نظارت سخت گیرانه بر کارکنان: کارکنان شرکت اپل اجازه ی حرف زدن در مورد شایعات با مشتریان را ندارند و تکنسین ها حق مطرح کردن اشتباهات جزئی را نیز ندارند. اگر شما از کارکنان اپل باشید و در مورد این شرکت در اینترنت مطلبی را منتشر کنید اخراج خواهید شد. تاخیر به هیچ گونه قابل تحمل نیست و کارکنانی که ۳ بار در ظرف ۶ ماه بیش از ۶ دقیقه تاخیر داشته باشند نیز اخراج می شوند.

* تاکید بر بالا بردن میزان رضایت مشتریان است نه بر میزان بالای فروش، که به اختصار به آن APPLE می گویند.

Approach: برخورد با مشتریان با خوش آمد گویی گرم و خودمانی

Probe: بررسی مودبانه برای دریافتن کامل نیازهای مشتری

Present: ارائه راه حلی برای اینکه مشتری بتواند زودتر به خانه برگردد

Listen: گوش فرا دادن و حل کردن هر مسئله و دلواپسی

End: خاتمه دادن با وداعی گرم و دعوت به بازگشت

* به عنوان بخشی از قانون اول APPLE (برخورد گرم با مشتری)، تکنسین ها ترغیب شده اند که به حرف های مشتریان گوش داده و با پاسخ های خود اطمینان حاصل کنند که نیازهای مشتری را تماما درک کرده اند. فروشندگان تشویق شده اند راه حل هایی برای سهولت کار مشتریان بیابند نه اینکه فقط فروش داشته باشند.

فروشندگان اجازه ندارند تلفظ غلط مشتریان را تصحیح کنند. کارکنان تازه وارد باید مراحل و تمرینات سختی که ممکن است چند هفته به طول انجامد را بگذارنند تا بتوانند وارد بخش اصلی شوند.

* فروش از ۱۹-۱۵ دلار در ساعت توسط فروشندگان عادی شروع می شود ولی با هنر فروشندگی و نبوغ فروشندگان خبره این فروش به ۳۰ دلار در ساعت افزایش می یابد. تغییر در میزان فروش شرکت بسیار نادر است و خیلی از فروشندگانی که در می یابند دیگر جایی برای پیشرفت ندارند، دست از کار می کشند.

* هیچ سهم و کمیسیونی برای فروش در کار نیست، کارکنان اپل تشویق می شوند که بسته های خدماتی را به فروش برسانند. اگر کارکنان نتوانند به میزان کافی از طرح های مورد خواسته ی شرکت پیروی کنند دوباره به واحد آموزش برخواهند گشت و یا اینکه پست اجرایی شان در مرکز فروش تغییر می کند.

کلید فروش موفق در شرکت اپل

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

• کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که در بحث بازاریابی و فروش به ارائه مطالبی در خصوص تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و علل عدم موفقیت آموزش‌های فروشندگی حرفه‌ای اشاره می‌نماییم. اغلب فروشندگان این سوال مطرح مینمایند :

• به مشتری چه بگویم تا راضی به خرید شود ؟
• چه جملاتی می‌تواند روی مشتری تاثیری بیشتری بگذارد ؟
• کدام عبارت برای فروش بیشتر مناسب است ؟

پس برای رسیدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زیر توجه نمایید.

فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود. هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایزتر خواهد شد.

اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول را دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فورا زمین‌گیر نماید. مانند شکارچی که دقیق به قلب هدف خود شلیک نموده است و جایی برای تردید باقی نگذاشته است (تیم مشاوران مدیریت ایران حامی محیط‌زیست است و شکار را ناشایست قلمداد می‌نماید) پس فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که چرا باید از ما خرید نماید.

به 9 جمله یا عبارت زیر توجه نمایید که میتواند یک مزیت رقابتی در راه رسیدن به فروش بیشتر باشد.

1- چطور میتونم کمکتون کنم ؟
این یک جمله بسیار ساده است. به مشتری این پیام را القاء می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم.
هرچند این جمله در بستن قرارداد و فروش محصول یا خدمات بسیار خوب عمل می‌نماید اما یادمان باشد که باید در جایی درست و به دلیلی موجه از آن استفاده نماییم. این سوال برای اطلاع از نیازها ی مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس باید برای پاسخ مناسب آماده‌ باشید. اما اگر کلا در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن نیز ندارید، از استفاده از این جمله بپرهیزید.

2- از کی متوانیم شروع کنیم ؟
این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحا به آن " فرض فروختن" میگویند. به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که از نظر روانی فروخته است، با بیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است.

3- اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد.
اگر قبلا از تکنیک‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده ننموده‌اید این جمله همان عملکرد را خواهد داشت. بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری از محصول perceived value و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، به فاز خرید وارد نمی‌شوند و در مرحله تطبیق باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نمایند. پس شرکت باید ارزش‌هایی بیش از قیمت پرداختی به مشتری ارائه دهد. با ایجاد محدودیت زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب می‌نماییم.

4- تشکر
شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند. اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کردید که از مشتری تشکر نمایید ؟ برخی از فروشندگان بسیار مودب و عالی هستند اما تشکر از مشتری را فراموش می‌نمایند. فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید را وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدرانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند.

5- در پاسخ به سوال شما باید بگم ....
اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتما تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است. خیلی ساده است. اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سوالات شما آسمان‌وریسمان ببافد و نهایتا پاسخ درستی به شما ندهد، قطعا ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید.

6- به دنبال چه چیزی می‌گردید؟
مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نمایند. فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردید. پس اطلاعات از مشتری دریافت و مطابق با نیاز وی محصول یا خدمات ارائه نمایید.

7- از چه نتایجی باید بر حذر باشید.
اگر پاسخی برای سوالات مشتری ندارید، حتما مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید. اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌هیچ دلیلی از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصرافش را جویا شوید. شاید به توانید با ارائه یک پاسخ درست، شک و تردید وی را از بین ببرید.

8- همه نیازها و ترجیحات شما را مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد میکنم. محصول A را می‌خواهید یا محصول B را ؟
این نیز یکی از مفروضات اتمام خیالی فروش است و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم که انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما. در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌نماید بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یک محصول به خانه اشاره می‌نماید.

9- من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است. شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود.
ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد. البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا از این جمله استفاده باید گردد. اگر بتوانید با استفاده از این تکنیک به مشتری القاء نماید که چرا باید اکنون خرید نماید، حتما به فروش قطعی خواهید رسید.

در پایان باید اشاره نمایم که زبان فروشنده قلم‌مویی که با مطالعه و دقت می‌تواند نقاشی بهتری به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود را به تحسین وا دارد. پس با استفاده از جملات، عبارات و کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش را حرفه‌ای انجام دهید.

9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.