تفاوت مشتری راغب تعیین صلاحیت شده بازاریابی و فروش MQL – SQL

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم بازاریابی (MQL)

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده توسط تیم بازاریابی (MQL : Marketing Qualified Lead) شامل آن دست از بازدیدکننده وب سایت است که سطح تعامل وی بیانگر احتمال مشتری شدن وی است.

بازدید کننده برای تبدیل شدن به یک MQL علاقه خود را به محتوای وب سایت نشان داده است.

به عنوان مثال ، بازدید کننده ممکن است فرم ارتباط با کارشناس را پر کرده باشد ، محتوایی را دانلود کرده باشد ، در یک خبرنامه ثبت نام کرده یا مواردی را به صورت مجازی در سبد خرید قرار داده باشد.

به هر نوع تعامل مشتری راغب با برند یک نمره اختصاص می یابد ، معیاری که به منظور کمک به پرسنل فروش و بازاریابی در تعیین محل بازدید کننده در چرخه خرید تعیین می شود.

امتیازات بالاتر نشان دهنده آن است که مشتری احتمال خریدش بیشتر است. بازاریابان از امتیازات مشتریان راغب برای مدل سازی سفر مشتری در طول قیف فروش استفاده می کنند.

به عنوان مثال ، مصرف کننده ای روی لبه قیف فروش است و با محتوای تولید شده برای کاربران در فعال در حوزه تحقیق یا آموزش مواجه شده است ، عدد/شاخص اختصاص داده شده به این فرد یک عدد کوچک است.

اما اگر همان فرد در مسیر قیف فروش حرکت کند و به مراحل بعدی فرآیند خرید برود، عدد/شاخص اختصاص داده شده به این فرد یک عدد کمی بزرگتر میشود.

اختصاص نمره یا امتیاز منفی برای MQL امکان پذیر است.

به عنوان مثال ، بازدید از صفحه “فرصت های شغلی” نشان دهنده ورود یک بازدید کننده جویای کار است به جای یک مشتری راغب. بازدید از آن صفحات می تواند امتیازات منفی دریافت کند زیرا مشتری راغب در حال دور شدن از وضعیت MQL است.

بازاریابان از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای اختصاص مقادیر نقطه ای استفاده می کنند. سپس این نرم افزار بر اساس سیستم امتیازدهی ، امتیازات تمتم مشتریان راغب محاسبه میکند.

برای اطمینان از هم ترازی نمره دهی  به مشتریان راغب ، باید بین تیم فروش و بازاریابی ،همکاری تنگاتنگی وجود داشته باشد.

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند.مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

• پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

ادامه مطلب :  مشتریان راغب

تیم مشاوران مدیریت ایران :

مدیران بازاریابی، زمانی زیادی را صرف فعالیت‌های بازاریابی درونگرا برای افزایش میزان ترافیک روی سایت می‌نمایند، مانند: سرمایه‌گذاری روی سئو سایت، رهبری افکار مخاطبین، نمایشگاه‌ها، وب برندینگ ، مطالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین.

آگاه‌سازی، برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی، پایه و اساس قیف فروش Sales Funnel برای مدیریت، حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب Lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش Sales Pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع میشود.

قیف فروش

هر کسب‌وکاری دارای یک بازار هدف Target market می‌باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب‌وکار ناآشنا باشند، در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند Unaware مواجه خواهیم بود.

با فعالیت‌هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم، آگاهی افراد از برند ما افزایش میابد. مخاطبین اکنون آگاه Aware هستند و اصطلاحا مشتری بالقوه Prospect محسوب می‌گردند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد، تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.

 ادامه مطلب  : قیف فروش و مشتریان راغب  Sales Funnel & Leads