استخدام فروشنده مناسب

استخدام فروشنده مناسب ( استخدام فروشنده حرفه‌ای ) یکی از واژه‌های بسیار مهم در ذهن هر مدیر فروش یا مدیر عاملی است ، زیرا که اغلب مدیران ، استخدام فروشنده مناسب را عامل اصلی و حیاتی در موفقیت یک تیم فروش می‌دانند. قبلا در مقاله‌ایی بیان نمودیم که افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید امکان پذیر است و استخدام فروشنده مناسب به ویژه برای شرکت‌های کوچک و جدید که در آن موفقیت یا شکست هر فرد می‌تواند تاثیر سریع و مستقیم بر مسیر شرکت داشته باشد، بسیار حائز اهمیت به نظر می‌آید. بدیهی است که مدیریت فروش می‌خواهد فروشنده‌اش بهترین عملکرد فروش را در بازار هدف داشته باشد زیرا از تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش ، اطلاع دارند و از طرفی نیز از تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان بی اطلاع نیستند.

اما سوالات مهم زیر مطرح است :

• چگونه می‌شود فروشنده‌ای را استخدام نمود ، بدون اینکه در تیم ما کرده باشد و مورد آزمون فروش قرارگرفته باشد؟ آیا فروشنده بدون دوره فروش آزمایشی ، قابل استخدام است ؟

من تجربه استخدام‌های یک روزه در کمپین‌های برندینگ بین‌المللی شرکت‌هایی نظیر ردبول را در اختیار شما قرار می‌دهم و امیدوارم که علاقه‌مندانی  که این مطلب را بعدا از سایت تیم مشاوران مدیریت ایران در سایت یا وبلاگ خود کپی می‌نمایند ، کل مطلب را درج نمایند تا خوانندگانشان دچار سردرگمی نشوند.

از آنجایی که در کمپین‌ها ، نیروهای محلی ، برای زمان خاصی استخدام می‌شوند ( معمولا یک هفته الی ۱۰ روز ) ، مدیر کمپین یا مدیر فروش ، هیچ شناختی قبلی از افراد ندارد و با توجه به عدم تسلط بر زبان محلی ( تایلندی ، مالایی ، گرجی ، آذری ، …. ) ، در زمان مصاحبه هرچند که به تحلیل زبان بدن اشراف وجود دارد ، موانع زبانی ، موجب عدم درک صحیح نیروهای محلی می‌گردد.

ادامه :  استخدام فروشنده مناسب

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 اول اینکه :

•  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

  دوم اینکه :

• فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

• فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

• فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

• فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

• فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.