آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی - مشاوره بازاریابی آموزش فروشندگی حرفه ای آموزش تخصصی فروش - آموزش عملی فروش - مشاوره تخصصی فروش تلفنی فروش آنلاین

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش | آموزش فروشندگی | آموزش فروش تلفنی ، آموزش فروش حضوری به صورت عملی - مشاوره بازاریابی آموزش فروشندگی حرفه ای آموزش تخصصی فروش - آموزش عملی فروش - مشاوره تخصصی فروش تلفنی فروش آنلاین

آموزش فروش | مشاوره فروش

مشاوره فروش - آموزش کارشناسان فروش - آموزش فروشندگی حرفه‌ای - آموزش فروشنده ( مشاوره مدیریت فروش . مشاور فروش . مشاوره مهندسی فروش . مشاوره فروش )


وب سایت رسمی: http://iranmct.com

شماره تماس : 09126465584

مشاوره بازاریابی ، آموزش بازاریابی ، مشاوره فروش ، آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

آخرین مطالب

نوشته شده توسط دکترعلی دانش نقره

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

 

سه نوع فروشنده

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 

1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

  • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
  • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

انواع فروشنده مشاوره فروش

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

 مطلب مرتبط : استخدام مدیر عقابی، مدیر بوقلمونی

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۴ آبان ۹۴ ، ۱۸:۵۲
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی


تیم مشاوران مدیریت ایران : هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نیروی فروش

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۷ آبان ۹۴ ، ۲۱:۵۰
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌ای نیاز یک سازمان

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

 منبع :  چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۲ مهر ۹۴ ، ۲۱:۱۸
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سرمایه اصلی هر سازمانی نیروی انسانی آن است و فروشنده به‌عنوان یک نیروی انسانی، مجری برنامه‌های مدیریت فروش و عاملی اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعالیت‌های سازمانی برای هر فروشنده مانند یک دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ویژگی‌های محصولات و فرایندهای کسب‌وکار اطلاعاتی زیادی می‌آموزد. اما آیا تاکنون با خود اندیشیده‌اید که چه چیزهایی موجب می‌گردد که یک فروشنده خوب یا یک فروشنده بد به‌حساب آید. این سوالی است که اغلب مدیران فروش با آن درگیر هستند. (دقت نمایید که فروشنده خوب همان فروشنده حرفه‌ای است).

  • آیا در سازمانتان، شاخصه یا خصوصیاتی را تعریف و استاندارد نموده‌اید که بر اساس آن فروشنده‌ای را خوب و فروشنده‌ای بد بنامید؟
  • آیا واقعا در جهت دستیابی به هدف‌های روزانه، ماهانه، فصلی و سالانه‌ی از پیش تعیین‌شده برای واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقی وجود دارد ؟

اگر پاسخ شما به این دو سوال "نه" باشد، در سازمانی جالبی کار می‌کنید.

خصوصیات فروشنده خوب فروشنده بد

همه مدیران در ذهن خود شاخص‌هایی تعریف و برای استخدام فروشنده از آن بهره می‌گیرند و غالبا این شاخص‌ها درجایی نوشته و مدون نشده نمی‌گردد. این شاخص‌های همان‌طور که در ذهن شکل‌گرفته و استاندارد نشده است در طی زمان نیز ممکن است دچار تغییر شده و اصلاحا بر سر یک رزومه یا یک مصاحبه دچار تعدیل گردد، شاید این شاخص‌های دارای مرزهای نامشخص هستند.

اجازه دهید تا با یک مثال آن را بیشتر توضیح دهم.

حتما در اقوام خویش با دختران جوانی که به‌تازگی ازدواج نموده‌اند، برخورد داشته‌اید که وقتی از آنان می‌پرسید که بر اساس چه شاخصه‌هایی این آقا را پسندیده و اصطلاحا بله را گفته‌اید، در اکثر موارد در پاسخ به شما ابراز می‌نمایند که شاخص‌های من (ایدئال‌های من) در مورد شریک آینده زندگی‌ام با این آقا بسیار متفاوت بود اما خوب بعد از توصیه دوستان و یا آشنایی بیشتر باشخصیت ایشان، شاخص‌های خود را تعدیل و این فرد را به‌عنوان همسر قبول نمودم !!.
تقریبا شاخص‌های یک مدیر در زمان استخدام و یا ادامه همکاری با یک فروشنده، در بسیاری موارد دچار همین مشکل می‌گردند.

 

در ادامه به بیان 16 خصوصیت یا ویژگی مثبت و منفی فروشنده اشاره خواهیم نمود. شاید که به شما و تیم فروشتان کمک نماید.

 

خصوصیت 1 : شناخت محصول.

فروشنده خوب : برای درک و شناخت صحیح و همه‌جانبه محصول از زمان خود به نحوه مناسبی استفاده می‌نماید. فروشنده کاملا می‌داند که این محصول چگونه به حل مشکل مشتری کمک خواهد نمود.
فروشنده بد : قادر است در تعریف و ستایش محصول خود ساعت‌ها صحبت نماید اما نهایتا نمی‌داند که محصول چه دردی از مشتری دعوا خواهد نمود و یا آیا این محصول همان چیزی است که واقعا مشتری می‌خواهد.

 

خصوصیت 2 : همواره در حال یادگیری.

فروشنده خوب : به دنبال راهی برای تصحیح و ارتقاء مهارت‌های خویش است.
فروشنده بد : تصور می‌نماید که بعد از یادگیری مفاهیم پایه‌ای، نیازی به کمک دیگران و کسب اطلاعات بیشتر ندارد.

 

خصوصیت 3 : مشتاق به دریافت بازخورد

فروشنده خوب : علاقه‌مند به دریافت بازخورد از اعضای تیم فروش و مدیریت فروش است.
فروشنده بد : چشم دیدن دیگران را ندارد.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۶ شهریور ۹۴ ، ۱۳:۱۱
بازاریابی تخصصی

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی on 


تیم مشاوران مدیریت ایران 

یکی از مشکلات اصلی مدیریت فروش، عدم وجود فروشنده حرفه‌ای در تیم فروش سازمان (فروش رودررو ، فروش تلفنی) است. حال‌آنکه اکثر این افراد را خود وی گزینش و استخدام نموده است. پس مشکل کجاست ؟

اگر همواره برای استخدام نیروی فروش از یک سری از قواعد روتین و نامناسب بهره می‌گیرید، پس نیروهای فروشی که جذب خواهید نمود نیز در همان سطح خواهند بود. اما برای جذب فروشنده حرفه‌ای موارد زیر را مد نظر داشته باشید.

استخدام بدترین فروشنده

فروشنده حرفه‌ای مسیر شرکت را تغییر می‌دهد، درحالی‌که فروشنده نامناسب و بد به دنبال حفظ شرایط موجود خود و سازمان است.

باوجود هزینه‌های بالای حقوق و زمان تلف‌شده توسط یک فروشنده بد، مدیران اجرایی و کارآفرینان به دنبال کم‌هزینه‌ترین و بهترین روش برای جذب باکیفیت‌ترین و حرفه‌ای‌ترین فروشندگان هستند.

  • انتخاب فروشنده حرفه‌ای و با توانایی خارق‌العاده از طریق روش‌های جذب روتین و سنتی مدیران منابع انسانی، نتیجه مناسبی نخواهد داشت.

 برای مثال Efti از بیان گذاران و مدیرعامل Close.io ( فعال در عرصه ارائه نرم‌افزار مدیریت ارسال و دریافت مکاتبات و تماس‌های اداری) همواره بیان می‌نماید که برای استخدام بهترین فروشندگان باید از روش‌های غیرمعمول استفاده نمایید.

 در اینجا به 7 راه تضمینی برای استخدام بدترین فروشنده اشاره می‌نماییم. اگر به این موارد خوب دقت نمایید، به‌راحتی می‌توانید بدترین فروشنده موجود در بازار کار را انتخاب و باصفا و صمیمت در کنار یکدیگر زمان و پول خود را آتش بزنید.

 

1- استخدام برای تجربه

فروشندگان خیلی باتجربه برای استارتاپ(شرکت نوپا) مرگ‌آفرین هستند.چرا ؟

زیرا این فروشندگان دارای 2 ویژگی هستند که حتما در سازمانتان به آن نیازی ندارید :

  1. خیلی گران هستند.
  2. انگیزه کافی برای تلاش و رشد را ندارند.

حتما دچار وسوسه‌ای برای استخدام فروشنده‌ای حرفه‌ای و باتجربه بوده و یا هستید، زیرا که حس می‌کنید او با خود تکنیک‌های فروش و کانال‌های ارتباطی پیشین خود را به سازمانتان می‌آورد. اما هیچ تضمینی وجود ندارد که وی در زمینه کاری شما موفق باشد، در عوض وی پول سازمان را از طریق حقوق بالای خود و مخارجی که گاه ضروری نیست، به قتلگاه می‌برد که نهایتا شاید بر فروش تاثیری داشته و یا نداشته باشد. او بیش از نیز نمی‌تواند بر فروش تاثیر گذارد.

در مقابل شما می‌توانستید از این پول برای استخدام 2 یا 3 فرد جوان، تشنه پول و سرحال را استخدام نمایید. شاید در برقراری ارتباطات، ضعفی داشته باشند اما شور و عزم و اراده آنان تمام این ضعف‌ها را برطرف خواهد نمود.رفتار انان همان چیزی است که از واحد فروش یک استارتاپ انتظار می‌رود.

 

2- تعقیب و گریز با نامزدهای پست فروش

در خصوص شغل موردنظر، ارسال انبوه رزومه به ایمیل‌های کارفرمایان، بسیار آسان است. از این میان حتما به یکی دوتا رزومه بر خواهید خورد که احساس می‌نمایید باید فورا با وی گفتگویی انجام دهید.

اما دست نگهدارید !! 

بهترین نامزد پست فروش، فردی است که می‌خواهد رزومه خود با زرنگی و دانایی به کارفرمای خود بفروشد و موجی در ذهن و فکر او ایجاد نماید.

با کاندیدهای مدنظر تماس گرفته و از او برای یک گفتگو اولیه دعوت نمایید. فروشنده حرفه‌ای بلافاصله گوشی را برداشته و این تماس را یک فرصت دانسته و آن را از دست نمی‌دهد. اما کاندیدایی که همواره شماره‌اش اشغال بوده، در دسترس نیست، روی منشی خودکار است و یا به شما می‌گوید به‌زودی خودش با شما تماس می‌گیرد از نوع فروشندگانی است که ارزش یک پول سیاه را نیز ندارند.

 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۲ شهریور ۹۴ ، ۱۵:۰۱
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال بسیاری از مدیران عامل در خصوص استخدام و یا ادامه همکاری با مدیریت فروش خود، تقریبا یکسان است : مدیر فروش باید چه خصوصیات اخلاقی و عملکردی داشته باشد ؟

انواع مدیر فروش آفتاب پرست

تاکنون با مدیران فروش بسیاری از شرکت‌های داخلی و خارجی به‌صورت مستقیم همکاری داشته‌ام و این تجربه موجب شده است که بتوانم مدیران فروش انواع متفاوت دسته‌بندی نمایم.

در ادامه به 10 نوع متفاوت از مدیران فروش اشاره و خصوصیات آنان را تشریح خواهم نمود.

 1- مدیر فروش سیاستمدار :

در نظر رئیس، بهترین فروشنده است. بیشتر به دنبال زبان‌بازی و چاپلوسی مدیران عالی است تا به فکر کمک به تیم فروش برای افزایش سطح فروش سازمان.

2- مدیر فروش رامبو :

یک تنها همه کار را انجام می‌دهد و در هر مذاکره فروش در خط مقدم است. در بستن قرارداد به تیم خود کمک می‌نماید. مورد احترام و تحسین تمام اعضای تیم فروش است.

3- مدیر فروش هیتلر منش :

تیم فروش خود به‌صورت دیکتاتوری مدیریت می‌نماید. هر حرکتی در تیم را زیر نظر مستقیم و نزدیک خویش دارد. قادر به انجام کارهای محوله خود است اما مخالف خواسته دیگران است.

4- مدیر فروش مربی :

نقاط ضعف و شکاف‌های مهارتی هرکدام از اعضای تیم فروش را شناخته و در جهت افزایش این مهارت‌ها به آنان کمک می‌رساند. یکی از دغدغه‌های وی وضعیت لباس و موهای

5- مدیر فروش شوخ‌طبع :

همه‌چیز را از کانال شوخی و طنز پیش می‌برد. اما باید وی را بسیار جدی بگیرید. بسیار تلاش می‌کند تا همکاری خوبی برای همکارانش باشد و به آنان عشق می‌ورزد. سوءاستفاده از اخلاق وی، بزرگ‌ترین اشتباه است.

6- مدیر فروش شانه بالا :

اگر اشتباهی صورت پذیرد، حتما مقصر او نیست یا مشکل از شماست یا دیگری و شانه‌هایش همواره به نشانه بی‌اطلاعی بالاست. هر نوع عذر و بهانه که بخواهی در جیب دارد.

7- مدیر فروش ماکیاولی :

خیال‌باف و استاد تحریک و اثرگذاری بر دیگران است. به دنبال ایجاد رابطه ارباب و برده است. شاید در بستن یک قرارداد به شما کمک نماید اما مراقبت و حمایت از مشتری، در بین اولویت‌های نخست وی قرار ندارد. اما گرفتن پورسانت از وی در حد صفر است.

8- مدیر فروش تحلیل‌گر :

این مدیر فروش اعتقاد دارد که داده(داده‌های آماری) بر شواهد بصیری ارجح می‌باشد. فرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری CRM یا هر جای دیگری که هست را با داده‌ها پرکنید.

9- مدیر فروش فضایی :

این مدیر فروش فقط اسمش مدیر فروش است. همواره خواب‌آلوده و در فضاست و هیچ‌کس نمی‌داند که واقعا او چه می‌کند، اما مطمئنا چیزی نمی‌فروشد.

10- مدیر فروش دموکرات :

این مدیر در مشارکت دادن دیگران در فرایند تصمیم‌گیری خویش بسیار باز عمل می‌کند. در غالب موارد باانگیزه بسیار بالا به دنبال کمک به تیم فروش است.

- باید بگویم که هیچ‌یک از مدیران فروش بالا به‌تنهایی خوب نیستند. بلکه مدیر فروش آفتاب پرست گونه که مانند آفتاب‌پرست نسبت به موقعیت پیش رو، خود تغییر دهد، برای سازمان مناسب است.

مدیر فروشی که مربی، دموکرات و کمی هم هیتلرمنش باشد خوب است. اصطلاحا مدیر فروش باید چندبعدی باشد.

بهترین مدیر فروش کسی است که سبک مدیریت خود را با موقعیت پیش روی خویش، همخوان نماید.

بر اساس تجربیاتم، بیشتر مشکلات سازمان‌ها با مدیریت فروش، ناشی از عدم انعطاف مدیر فروش در مواجه به اتفاقات پیرامونی است. بسیاری از این مدیران فروش غیر منعطف و تک‌بعدی، دائم در حال تغییر محل کار خود هستند، تا نهایتا محلی را پیدا نمایند تا بر خصوصیت مدیریتی آنان منطق بوده و آن‌گونه که راحت‌ترند، مدیریت نمایند.

حال‌آنکه مدیران فروش چندبعدی در هر نوع سازمانی قادر به کار بوده و نظام مدیریت فروش سازمان را متحول خواهند نمود.

با ورود این نوع از مدیران فروش به سازمان، اعضای تیم فروش (در بلندمدت) به دنبال راهکاری برای رفتن از آن سازمان خواهند بود.

 منبع : 10 نوع متفاوت از مدیران فروش - مدیریت فروش آفتاب پرست

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۵ شهریور ۹۴ ، ۱۱:۲۵
بازاریابی تخصصی

انواع بازاریابی : 127 نوع بازاریابی


 127 types of marketings انواع بازاریابی

 برای اولین بار در زبان فارسی مجموع 127 نوع بازاریابی توسط تیم مشاوران مدیریت ایران تهیه و منتشرشده است.

  1. بازاریابی فردی Account-Based Marketing : بازاریابی از طریق فرد کلیدی در یک سازمان 
  2. بازاریابی چابک Agile Marketing : به‌کارگیری متدولوژی توسعه سریع و چابک در بخش بازاریابی 
  3. بازاریابی الگوریتمی Algorithmic Marketing : استفاده از نرم‌افزاری برای انجام بازاریابی نیمه‌خودکار (بازاریابی محاسباتی) 
  4. بازاریابی کمین Ambush Marketing : انجام بازاریابی در زمان برگزاری کمپین بازاریابی یک شرکت دیگر بدون پرداخت هزینه حمایتی / اسپانسرشیپ 
  5. بازاریابی تحلیلی Analytical Marketing : متدها و مدل‌های متعدد بازاریابی 
  6. بازاریابی مقاله‌ای Article Marketing : نوشتن مقالات (آنلاین یا آفلاین) برای تبلیغ بیزینس یک نفر 
  7. بازاریابی شرکت با شرکت B2B Marketing : بازاریابی یک شرکت در بین سایر شرکت‌ها 
  8. بازاریابی شرکت با خریدار B2C Marketing : بازاریابی شرکت در بین خریداران/ مصرف‌کنندگان 
  9. بازاریابی شرکت با شخص B2P Marketing : بازاریابی اشخاص برای یک شرکت در شغل و زندگی خود 
  10. بازاریابی محوطه دانشجویان Campus Marketing : بازاریابی توسط دانشجویان و نمایندگان رسمی در دانشگاه 
  11. بازاریابی کاتالوگ Catalog Marketing : بازاریابی از طریق کاتالوگ های چاپی و ارسال آن توسط ایمیل 
  12. بازاریابی انگیزشی Cause Marketing : همکاری با شرکت غیرانتفاعی در بازاریابی برای رسیدن به سود دوجانبه 
  13. بازاریابی اشخاص مشهور Celebrity Marketing : استفاده از اشخاص مشهور به‌عنوان سخنور برای جلب حمایت عمومی 
  14. بازاریابی کانال Channel Marketing : بازاریابی ترویجی از طریق عمده‌فروش‌ها، توزیع‌کننده‌ها و نمایندگان فروش 
  15. بازاریابی حلقه بسته Closed Loop Marketing : اندازه‌گیری Roi از طریق محاسبه چرخه اطلاعاتی بازاریابی به فروش و برعکس 
  16. بازاریابی ابری Cloud Marketing : استفاده از نرم‌افزار (Saas) به‌عنوان یک نرم‌افزار سرویس‌دهنده برای بازاریابی 
  17. بازاریابی تعاونی Cooperative Marketing: همکاری شرکت‌های در بازاریابی به‌منظور توسعه کالا، خدمات یا برند 
۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۲۱ مرداد ۹۴ ، ۱۳:۰۹
بازاریابی تخصصی

من فکر می کنم که روش خوبی است که به بزرگترین مدیران جهان نگاهی انداخته و از خودمان این بپرسیم : آنها چه کاری را انجام میدهند که من هم شاید بتوانم انجام دهم؟ چه شما بخواهید مدیر عامل یک شرکت شوید و یا نشوید، نمیتوان این حقیقت را نادیده گرفت که کارآمدترین مدیر عاملین جهان که بالاترین حقوق ومزایا به آنها تعلق می گیرد، در زمره موفق ترین افراد جهان هستند.


 مهمترین نقاط مشترک بین این افراد چه هستند؟


1. آنها از نوع شخصیتی A  برخوردار هستند.


تحقیقات مختلفی نشان در مورد صفات شخصیتی مدیران برتر نشان می دهد که آنها همواره سعی دارند کنترل را در دست داشته باشند، نیاز به موفقیت های بالادارند و تحمل ریسک پذیری و فقدان تضمین موفقیت را دارا هستند.


حال چگونه می توانید این روش ها را به کار بگیرید:


درست است که شما الزاما نخواهید توانست طبیعت خود را تغییر دهید ولی شما می توانید نگرش دیگری را یاد گرفته و نهادینه کنید. شروع کنید که انتظارات خود را از موفقیت افزایش دهید و فرهنگ ریسک پذیری و ابهام را و روش محاسبه آنها را نهادینه کنید و بدین ترتیب به طرز فکر مدیران برتر نزدیک خواهید شد.


2. تجربه کاری در خارج از کشور


در گذشته وقتی کارمندی به دنبال کاری در خارج از کشور بود، همه فکر می کردند که او شخصی است که دوست دارد سفر و جهان گردی کند و نمی تواند به عنوان یک مدیر کل مناسب تلقی گردد. در حال حاضر شرکت ها فعالانه در صدد استخدام کارجویانی هستند که تجربه کار در خارج از کشور را دارند. بنابراین این تجربه ارزشمند است ، به این دلیل که شرکت ها به این نتیجه رسیده اند که آینده پیشرفت و یا برون سپاری آنها (Outsourcing) در حرکت های بین المللی است. شرکت هایی که فاقد این ویژگی هستند ، در رقابت عقب خواهند افتاد.


چگونه این ویژگی را عمل کنید:


اگر تمایل به تکثر تجربیات خود دارید ، سعی کنید داوطلبانه در پوزیشن های خارج از کشورمشغول به کار شوید. حتی اگر نمی توانید به عنوان یک مدیر کل این حرکت را انجام دهید، این گونه تجربیات نقطه ای متمایز کننده در رزومه کاری شما خواهد بود.


3. زندگی خصوصی مدیران عامل


بر حسب داده های Harvard Business Review کارآمد ترین مدیران عامل جهان، غالبا مزدوج، و به طور متوسط دارای سه فرزند هستند. همه آنها درجه کارشناسی در رشته های مختلف دارند و کمتر از سی درصد آنها ام بی ای دارند. تقریبا همگی آنها مذکر هستند.


چگونه این ویژگی را عملی کنید:


برای زندگی خصوصی خود وقت صرف کنید. به دنبال احساسات خود هم باشید ، زندگی خانوادگی خود را مهم بدانید . به خاطر مسائل کاری به خانواده خود بی توجهی نکنید. و از اینکه مرد نیستید، ناامید نشوید، همه روزه خانم ها بیشتر و بیشتر در زمره مدیران کل قرار می گیرند ، آمار در حال تغییر هستند.


واز همه مهمتر، در حالی که کارآمد ترین مدیران کل، نقاط مشترک زیادی دارند، نقاط متفاوت زیادی هم نسبت به یکدیگر دارند. و آنها به خوبی میدانند چه زمانی متفاوت عمل کنند و متمایز باشند. بر حسب تحقیقات هاروارد بیزینس ریویوسوروی، 99 درصد مدیران کل دارای درجات دانشگاهی هستند. یک استثنا استیو جابز است.ولی این باعث نشد که او به موفقیت های بزرگ نرسد.


به نظر شما یک مدیر عامل باید چه مشخصه هایی داشته باشد؟ شما بر روی چه مشخصه هایی کار کرده اید که به موفقیت بالاتری برسید؟ لطفا نظرات خود را به اشتراک بگذارید.

نویسنده : برنارد مار/ مترجم : دکتر سیامک احمدیان

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۹ مرداد ۹۴ ، ۰۱:۰۷
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران

فروش محصولات با پشتیبانی و گسترش ارائه خدمات به مشتری؛ مدیریت کارمندان


  • شرح وظایف مدیر فروش منطقه :

تحقق اهداف منابع انسانی با استخدام (ویزیتورها، سرپرستان فروش، کارمندان داخلی فروش) ، گزینش، تعیین پست، آموزش، برنامه‌ریزی، مربیگری، ارائه مشاوره و توجیه کارمندان در منطقه‌ی موردنظر؛ مخابره انتظارات شغلی؛ برنامه‌ریزی؛ نظارت مستمر؛ بررسی و تعیین وظایف شغلی؛ برنامه‌ریزی و بررسی اقدامات مالی، اجرای سیاست‌ها و روندهای سازمانی

تحقق اهداف عملیات فروش بااهمیت دادن به اطلاعات و پیشنهاد‌های فروش در برنامه‌ها و بررسی‌های استراتژیک؛ آماده‌سازی و تکمیل برنامه‌های عملیاتی ؛ تحقق اهداف فروش، توجه به کیفیت، سودآوری و استانداردهای مرتبط با ارائه خدمات به مشتریان؛ حل مشکلات؛ تکمیل حسابرسی‌ها؛ شناسایی روندها؛ توسعه سیستم فروش؛ اعمال تغییرات

تحقق اهداف مالی فروش منطقه با پیش‌بینی نیازمندی‌ها،؛ آماده‌سازی بودجه سالانه؛ برنامه‌ریزی هزینه‌ها؛ تحلیل واریانس؛ اجرای اقدامات اصلاحی

تحقق اهداف فروش با ایجاد برنامه مناسب فروش برای مناطق به دنبال پشتیبانی از اهداف ملی

پشتیبانی از نیازهای مشتریان با مشورت کردن با نمایندگان فروش هر منطقه؛ برقراری ارتباط با مشتریان اصلی؛ شناسایی مشتریان فرصت‌ها با یافتن مشتریان جدید

ارائه پیشنهاد‌ها درزمینهٔ محصولات با شناسایی فرصت‌های جدید، محصولات جدید ، بسته‌بندی‌های جدید و تغییرات در ارائه خدمات؛ بررسی نیازها و درخواست‌های مشتریان؛ شناسایی رقبا, ارتقاء کسب‌وکار با شناسایی و ارزیابی هزینه‌های کسب‌وکار , به‌روز کردن دانش فنی و تخصصی با شرکت در کارگاه‌های آموزشی، مطالعه مقالات تخصصی، ایجاد شبکه‌های شخصی و حضور در انجمن‌های تخصصی ,  تحقق اهداف فروش و سازمان با انجام درست مسئولیت‌های محول شده

 


  • مهارت‌ها و ویژگی‌ها مدیر فروش منطقه:

دستیابی به اهداف فروش، انگیزه لازم برای فروش، مدیریت منطقه مربوطه، مهارت ارائه و فن بیان خوب، مدیریت عملکرد، برقراری ارتباط، رفتار اجتماعی مناسب، مذاکره و گفتگو، نتیجه محور بودن، برنامه‌ریزی فروش، مدیریت


دکتر سیامک احمدیان

۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۴ مرداد ۹۴ ، ۲۰:۲۲
بازاریابی تخصصی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دلیل اینکه تیم بازاریابی و تیم فروش شما با یکدیگر کنار نمی‌آیند، در اینجا مورد بررسی قرار خواهد گرفت. نکته: احتمالا حق با تیم فروش است.

جنگ میان فروش و بازاریابی جنگی افسانه‌ای و درعین‌حال تضعیف‌کننده سازمان است. احتمالا، گفتن آنکه : سرنوشت آینده سازمانتان در گرو توانایی‌تان در هماهنگی این دو بخش و کار در کنار یکدیگر است، منصفانه به نظر می‌رسد.

دلایل تنفر بازاریابان از فروشندگان

با در نظر گرفتن این مورد، در ادامه به نه مورد از رایج‌ترین شکایات فروشندگان از بخش بازاریابی به همراه روش‌های پیشنهادی ما برای حل هرکدام از آن‌ها اشاره می‌گردد.

1. بازاریاب‌ها خود را برتر می‌دانند.

بسیاری از بازاریابان به دلیل داشتن مدارک تحصیلی در زمینه تجارت خود را به نسبت فروشندگانی که معمولا فاقد مدارک علمی هستند، برتر و کارآمدتر می‌دانند. اگرچه هیچ نوع مدرک دانشگاهی مرتبط با فروش وجود ندارد، اما آموزشگاه‌های کسب‌وکار Business School بسیار کمی هستند که دوره‌های فروش را برگزار می‌کنند، امابی‌پرده باید گفت که آنچه در مدارس کسب‌وکار تدریس شده است ترکیبی از حساب داری و بازی با کلمات (سخنوری) است، پس وجود چنین جوی در مورد رشته MBA نه می‌تواند مفید باشد و نه مناسب است.

راه‌حل: مطمئن شوید که هر بازاریابی که استخدام می‌نمایید حداقل 6 ماه سابقه کار در بخش فروش و فروشندگی را داشته باشد.

 

2. بازاریابی اعتقادی به فروش ندارند.

در مدارس کسب‌وکار به بازاریاب آموخته می‌شود که بازاریابی خوب، می‌تواند هزینه در بخش فروش را غیرضروری کند. تا آنجا که پیتر دراکر می‌گوید: " هدف از بازاریابی، تبدیل فروش به بخشی زائد و اضافی است" و همین‌طور" شعار مناسب برای مدیریت کسب‌وکار باید به‌طور فزاینده 'از فروش به بازاریابی' باشد."

حتی اگر محصولات شما بسیار ساده و مشابه محصولات رقبا باشد، تنها وجه تمایز در نحوه فروش آن محصول خواهد بود.

راه‌حل: در برنامه کاری تیم بازاریابیتان به‌وضوح مشخص نمایید که آن‌ها برای حمایت از بخش فروش حضور دارند نه برای جایگزینی آن‌ها.

 

3. بازاریاب‌ها فکر می‌کنند که فروش آسان است.

بازاریابان تصور می‌نمایند که میزان تقاضای خلق‌شده برای محصولات از کانال فعالیت‌های آنان، خیلی بیشتر از میزان سفارش ثبت‌شده توسط فروشندگان است.
اما درواقع، بسیاری از فعالیت‌های" ایجاد تقاضا" آن‌طوری که باید تقاضا ایجاد نمی‌کنند – مخصوصا در بازار شرکت با شرکت B2B، جایی که مشتریان معمولا تبلیغات، بروشورها و از این قبیل چیزها را نادیده می‌گیرند.
و صدالبته، کسی که حتی یک‌بار هم چیزی فروخته باشد می‌داند که انجام این کار می‌تواند چقدر مشکل باشد.

راه‌حل: چند ساعت بازاریاب‌ها را پشت کانتر فروش برای تماس با مشتری را قرار دهید، از این طریق به‌سختی کار پی خواهند برد.

 

4. بازاریابی مانع از موردسنجش قرار گرفتن می‌شود.

به‌طورمعمول هنگامی‌که بازاریابان باعث جلب‌توجه مشتری، تولید بروشور و غیره می‌گردند، حتی اگر هیچ‌کدام از این فعالیت‌ها منجر به حتی یک فروش هم نشود، حقوقشان پرداخت می‌شود. درنهایت آن‌ها خود را فقط بر اساس این تبلیغات و تعداد تحویل بروشورها و بدون در نظر گرفتن تأثیرات مالی قابل‌قبول آن‌ها می‌سنجند.

راه‌حل: به بازاریابان بر اساس توانایی تیم فروش فعلی، برای ایجاد درآمد و سود از تقاضاهای منجر به فروشی که بازاریابی ایجاد می‌نماید، پاداش دهید.

 

۰ نظر ۰۸ مرداد ۹۴ ، ۱۳:۱۵
بازاریابی تخصصی