خطرهای ارائه تخفیف فروش در بازار B2B - بازار شرکت با شرکت
بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.
نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.
اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.
اما به تجربه بسیار دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله بوده است.
آیا شما نیز به تخفیف به‌عنوان وسیله‌ای برای اتمام عملیات فروش می‌نگرید ؟ اگر این‌گونه است. دوباره فکر کنید.
برخی واقعیت‌ها در خصوص تخفیف فروش را بیان مینماییم، شاید که شما را از ارائه تخفیف‌های بی‌برنامه بر حذر داریم:
- بررسی 1000 شرکت مطرح بین‌المللی در S&P 1000 نشان می‌دهد که با فرض عدم‌تغییر در حجم فروش، این شرکت‌ها با ارائه 1 درصد تخفیف ، 12.8 درصد از سود خود را ازدست‌داده‌اند.
- فروشندگان دچار چالش‌های بیشتری نسبت به خریداران در مواجه باقیمت کالای خود هستند.
- هر فروشنده‌ای که فشار بیشتری احساس می‌نماید، امتیازات بیشتری نیز می‌دهد.
- تخفیف قاتل اعتبار سازمان است.
- تخفیف، چهره راهکاری‌های تخصصی و حرفه‌ای سازمان را منفی و تخریب می‌نماید.
- تخفیف، اولین مرحله برای ارائه تخفیف‌های آتی است.
پس راه با مبارزه با ارائه تخفیف چیست ؟
بهترین شیوه در این مسیر، حرفه‌ای شده فروشندگان است. برای گذار از فروشندگی سنتی با فروشندگی حرفه‌ای استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای است. روش‌هایی که نحوه مذاکره و مدیریت مشتری را به فروشندگان می‌آموزد. و در این مسیر داشتن برنامه‌ای مدون بسیار جائز اهمیت است. این هنر مدیر فروش است.
یکی دیگر از مواردی که باید مدیریت فروش به آن توجه نماید، نزدیک نمودن فرایند فروش به چرخه خرید مشتری به‌جای چرخه فروش است. اغلب سازمان‌ها مشتری خود را مجبور می‌نمایند تا با چرخه خرید سازمان که به‌صورت ماهانه یا فصلی تبیین شده است، همراه شوند.
همه می‌دانند که فروش در مورد خریدار است و نه فروشنده، پس هر چه در توان دارید انجام دهید و کمک نمایید تا زمانی که مشتری آماده خرید است، عمل خرید را انجام دهد و نه زمانی که ما آماده فروش هستیم.
اگر از بی‌ارزش شدن محصول و خدمات خود براثر ارائه تخفیف بی‌حدوحصر برای فروش بیشتر، خسته شده‌اید، باید تمام فرایندهای داخلی و خارجی ایجاد انگیزه برای خرید مشتری را بازنگری و از دیگر ابزارهای انگیزشی استفاده نمایید.
با سطح کنونی اعتمادبه‌نفس و توانایی خویش توجه نموده. آیا بازهم باید تخفیف داد ؟
- شاید سوال اساسی این باشد : چه موقع باید از ابزار تخفیف استفاده و با چه ابزار دیگری باید ترکیب شود ؟
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. Reza Hosseini
